企業(yè)內(nèi)訓(xùn)定制服務(wù)領(lǐng)先品牌！
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大客戶關(guān)系管理與需求深挖
課程時長：
授課老師：
學(xué)員 對象： 總經(jīng)理、營銷VP/總監(jiān)、銷售團(tuán)隊管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等。
適用 行業(yè)： B2B大客戶銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務(wù)行業(yè)等。
學(xué)員 人數(shù)： 限40人以內(nèi)
? 此課程將通過課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合客戶產(chǎn)品特性與業(yè)務(wù)實踐進(jìn)行必要的課程開發(fā)與定制。同時，在課程中也將結(jié)合客戶企業(yè)的實戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實戰(zhàn)實效的學(xué)習(xí)目的；
? 此課程所涉及的銷售方法論已成為IBM、華為、OTIS electric、科大訊飛、TUV萊茵、阿里巴巴、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓(xùn)練上的必備項目。
一、課程背景
對于希望建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的大客戶，還是存在長期持續(xù)合作關(guān)系的老客戶，銷售的挑戰(zhàn)已經(jīng)不僅僅是針對新客戶新商機(jī)的業(yè)務(wù)拓展，而更多是對客戶的關(guān)系管理與需求深挖。銷售工作的目標(biāo)也從與客戶的一般合作關(guān)系升級為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從獲得客戶的小份額預(yù)算到成為客戶心目中的優(yōu)選采購對象。
本課程提供了一套實戰(zhàn)有效的銷售方法和銷售輔助工具體系，引領(lǐng)銷售人員回歸客戶視角，分析客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動因素，進(jìn)而從客戶組織關(guān)系、潛在商機(jī)發(fā)掘、機(jī)會評估與競爭策略等多個維度深入分析，制定出針對大客戶的科學(xué)的營銷戰(zhàn)術(shù)。
二、學(xué)習(xí)收獲
? 了解客戶的年度戰(zhàn)略規(guī)劃與業(yè)務(wù)舉措
? 建立并保持客戶關(guān)系，確保銷售目標(biāo)以及銷售計劃的執(zhí)行
? 合理分配銷售資源，發(fā)現(xiàn)并重點發(fā)展高優(yōu)先級銷售機(jī)會，讓“好鋼用在刀刃上”
? 將客戶滿意度保持在高水平上，及時化解客戶因不滿帶來的合作危機(jī)
? 以價值為基礎(chǔ)，建立與大客戶的持續(xù)深度合作關(guān)系
? 在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)成功復(fù)制
三、課程大綱
第一章：大客戶關(guān)系管理的行為準(zhǔn)則
? 你是普通供應(yīng)商還是行業(yè)發(fā)展顧問？
? 用心：先客戶，再商機(jī)
? 耐心：與客戶日久生情
? 責(zé)任心：成為對“客戶成功”負(fù)責(zé)的項目經(jīng)理
? 服務(wù)意識：服務(wù)明星也能成為好銷售
? 經(jīng)營意識：將80%的精力投入到20%的重點客戶
? 大客戶開發(fā)計劃的框架與重要性
第二章：客戶需求洞察與深挖
? 是什么因素在驅(qū)動客戶做出改變？
? 客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與業(yè)務(wù)發(fā)展方針分析
? 客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)與潛在風(fēng)險要素分析
? 客戶的采購流程與決策行為分析
? 定位三種銷售機(jī)會：項目/契約/訂單
? 解決方案適配度檢視表的設(shè)計與應(yīng)用
? 大客戶銷售機(jī)會匯總表的設(shè)計與應(yīng)用
? 企業(yè)客戶檔案表的設(shè)計與應(yīng)用
第三章：客戶組織關(guān)系與決策鏈分析
? 客戶組織關(guān)系地圖的繪制
? 關(guān)鍵人物的職級與影響力定位
? 基于權(quán)力結(jié)構(gòu)的關(guān)系培育與資源投入策略
? 關(guān)鍵人物的創(chuàng)新態(tài)度分析
? 關(guān)鍵人物的性格特質(zhì)與行為模式分析
? 關(guān)鍵人物的“痛點與癢點”分析
? 接觸程度與支持程度分析
? 客戶采購決策鏈覆蓋程度檢視表的應(yīng)用
? 客戶聯(lián)系人檔案表的設(shè)計與應(yīng)用
第四章：商機(jī)評估與競爭策略制定
? 用有效評估為贏單護(hù)航
? 優(yōu)勢開發(fā)：成熟型商機(jī)與創(chuàng)新型商機(jī)
? 商機(jī)立項開發(fā)評估策略與工具
? 業(yè)務(wù)優(yōu)先級評估策略與工具
? 競爭策略：權(quán)力的較量
? 進(jìn)攻策略組合的應(yīng)用場景與最佳實踐
? 防御策略組合的應(yīng)用場景與最佳實踐
? 商機(jī)評估與競爭策略選擇路徑
? 關(guān)鍵商機(jī)檔案表的設(shè)計與應(yīng)用
第五章：客戶合作價值管理與衡量
? 什么是“價值營銷”？
? 可量化的“客戶價值”維度解析
? 解決方案預(yù)期價值分析：投資型項目與增值型項目
? 從“收入增加”與“成本效能”角度定義客戶價值
? 創(chuàng)建客戶價值基準(zhǔn)值數(shù)據(jù)庫
? 提高價值實現(xiàn)的可靠性：“1”的重要型
? 客戶成功標(biāo)尺的設(shè)計與應(yīng)用
? 價值衡量：合作價值回顧會議的策劃與執(zhí)行
? 全新的銷售角色：商業(yè)價值傳遞者
結(jié)語：全新的開始
? KA客戶覆蓋策略解析與最佳實踐
? 構(gòu)建“公司-產(chǎn)品-顧問”品牌的客戶認(rèn)知
? 制定你的改善行動計劃
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