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解決方案式銷售——深度營銷策略與行動指南

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解決方案式銷售——深度營銷策略與行動指南

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課程內(nèi)容

課程時長：

2天，6小時/天

授課老師：

王鑒

課程概覽
被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克?維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們財務(wù)上的回報。”面對產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關(guān)注的過程，擔(dān)當(dāng)顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。

完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應(yīng)用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業(yè)合作伙伴，并最大限度提高訂單贏率。這也是銷售的最高境界——成為客戶的顧問，協(xié)助客戶完成既定目標(biāo)所需的工作任務(wù)。本課程為致力于解決方案深度營銷的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動指南，實戰(zhàn)解析六個核心階段——市場機(jī)會分析，客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案制定，訂單交易達(dá)成，實施過程管理及客戶關(guān)系維護(hù)，提供解決方案式銷售的路徑圖。

培訓(xùn)對象
中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級，尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應(yīng)用層面入手，實操性強(qiáng)。

學(xué)習(xí)收獲
? 突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問題解決者，提高成交率
?   學(xué)會提前收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題，準(zhǔn)備預(yù)案和構(gòu)想，做建設(shè)性拜訪
?   掌握SPIN顧問技術(shù)，在銷售訪談中引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，討論對策
?   應(yīng)用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關(guān)注，界定商機(jī)
?   基于 3+5 利益法則，精準(zhǔn)提供產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，并在競爭中勝出
?   通過對客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃

授課方式
?   采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
?   定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實際工作密切相關(guān)，力求實戰(zhàn)、實用、實效
?   提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗，快速成長

課程大綱
Part 1 營銷策略模塊
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。

01深度營銷路徑——從商機(jī)發(fā)現(xiàn)到對策
?   聚焦客戶問題、需求與關(guān)注，提供解決方案
?   從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為全過程協(xié)作與支持
?   定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營成功
?   銷售工具箱——業(yè)務(wù)行為改進(jìn)表
02市場機(jī)會分析——致力于建設(shè)性拜訪
?   收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題以及競爭對手表現(xiàn)
?   分析企業(yè)優(yōu)勢資源，界定商機(jī)并擬定預(yù)案
?   帶著構(gòu)想見客戶，提供對策、資源和幫助
?   銷售工具箱——交易機(jī)會評估表

Part 2 客戶需求模塊
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會問，關(guān)注客戶問題。

03客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)應(yīng)用
?   銷售黃金法則：需求是“問”出來的
?   背景問題、難點問題——分析現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題
?   暗示問題、價值問題——揭示影響，引發(fā)需求
?   銷售工具箱——銷售訪談計劃表
04需求深度發(fā)掘——關(guān)注和搞定三類人
?   客戶的客戶，與市場機(jī)會有關(guān)，如客戶開發(fā)問題
?   客戶的對手，與競爭資源有關(guān)，如差異化問題
?   客戶的企業(yè)，與運(yùn)營管理有關(guān)，如降本增效問題
?   銷售工具箱——客戶需求分析表

Part 3 解決方案模塊
【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個領(lǐng)域提供解決方案，實現(xiàn)客戶利益訴求。

05產(chǎn)品方案制定——3+5利益法則解析
?   精準(zhǔn)提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，傳遞利益
?   3大企業(yè)利益：解決客戶市場、競爭或運(yùn)營問題
?   5種個人利益：從安全到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等
?   銷售工具箱——解決方案制定表
06銷售提案建議——精準(zhǔn)提供解決方案
?   提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動姿態(tài)，促使客戶接受
?   與客戶有更多接觸機(jī)會，增加粘性和訂單贏率
?   項目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，提案營銷就越重要
?   銷售工具箱——提案結(jié)構(gòu)模板

Part 4 行動路徑模塊
【課程精讀】當(dāng)面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場，對接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

07客戶切入策略——對接三大焦點人物
?   尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸點
?   對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決意愿
?   爭取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價值，獲得支持
?   銷售工具箱——商機(jī)計劃模板
08訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計劃管理
?   銷售訪談四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、失敗
?   客戶關(guān)系四個層級：認(rèn)識、約會、伙伴、同盟
?   做好實施過程管理，致力于服務(wù)營銷
?   銷售工具箱——銷售進(jìn)程規(guī)劃表