企業(yè)內(nèi)訓定制服務領(lǐng)先品牌！
場景化營銷——講故事拿訂單
課程時長：
授課老師：
課程背景
認知心理學家杰羅姆布魯勒說：用講故事的方法來講述事實，這個事實被記住的可能性會增加20%。
隨著市場競爭越來越慘烈，傳統(tǒng)的銷售方法正越來越失效。故事作為自古以來人類交流的基本形式，以其獨特的特性得以傳承和發(fā)展，基于故事更容易被人類所接受，有些時候一句話就是一個故事，《場景化營銷—講故事拿訂單》課程從故事的結(jié)構(gòu)、設計和演繹等多個維度，全面訓練銷售人員用故事拿訂單的思維方法，從而提升銷售人員的銷售溝通技能。
課程收益
? 學會用講故事的方式向顧客進行產(chǎn)品銷售；
? 重新幫助銷售人員進行銷售故事結(jié)構(gòu)設計；
? 快速提升銷售人員的故事表達能力與技巧
? 整理企業(yè)品牌與服務故事提升銷售競爭力
? 幫助學員利用講故事的方式獲得銷售訂單。
時間安排
1、 課前預習
看一部電影：觀看電影《海底總動員》
讀一首詩歌：朗讀郭小川的《望星空》
寫一個故事：每人寫一個簡短銷售故事
2、 課程練習
盡量安排5-6個小組，每組5-6人以內(nèi)
每個故事訓練項目都會有學員進行展示
3、 課后作業(yè)
每位學員建立24個銷售故事案例庫
每位學員在班級微信群分享自己的故事
課程大綱
第一單元、為什么我們需要故事
1、 圍坐篝火旁—故事的力量
? 關(guān)于狩獵、搏斗的史詩動作故事
? 關(guān)于人類戰(zhàn)勝自然力量的傳說
? 關(guān)于未來不朽傳奇的神話
2、 講故事成為銷售新利器
? 講故事的三大特點
? 讓系統(tǒng)1做決策
第二單元、銷售中適合講故事的場景
? 推銷（品牌、產(chǎn)品、服務、自己）
? 教育顧客
? 回應顧客的異議
? 激勵顧客成交
? 想象（不買的損失、買后的場景）
實戰(zhàn)演練：判斷故事與事實的區(qū)別
第三單元、創(chuàng)建你的銷售故事
1、個人故事——向客戶推銷自己
? 一次最成功的銷售經(jīng)歷
? 一次最失敗的銷售經(jīng)歷
? 對我們有重要影響的人
? “閱讀”帶給我們的啟發(fā)
2、品牌故事——向客戶推銷品牌
? 掌門人的故事
? 創(chuàng)業(yè)過程中的重大事件
? 企業(yè)曾經(jīng)遭遇的危機
3、產(chǎn)品故事——向客戶推銷產(chǎn)品
? 產(chǎn)品的誕生
? 產(chǎn)品的設計理念
4、服務故事——向客戶推銷服務
? 服務故事的四個維度
5、主題故事——向客戶推銷理念
? 處理客戶異議
? 激勵客戶成交
實戰(zhàn)演練：用故事回應客戶的異議
第四單元、工匠精神打磨故事
1、 創(chuàng)造故事的細節(jié)
? 時間和地點
? 構(gòu)建場景（畫面感）
? 人物對話
2、 制造故事的沖突
? 左右為難
? 出乎意料
3、突出故事的主題
? 打造一句話“金句”
? 突出主題重復技巧
4、 故事結(jié)構(gòu)的設計
? 順序、倒敘、插敘
實戰(zhàn)演練：對銷售故事進行打磨
第五單元、演好故事精彩呈現(xiàn)
1、 演好故事的表達技巧
? 語言技巧（語言語調(diào)、肢體語言）
? 講故事的節(jié)奏
? 沉默的應用
實戰(zhàn)演練：朗誦并解讀詩歌《望星空》
2、演好故事的技巧提升
? 借用道具（客戶見證）
? 五感代入真實場景
? 音樂對故事的影響
視頻欣賞：舞蹈故事《同行》片段
第六單元、建立你的銷售故事庫
? 故事的多面性
? 建立屬于你的故事庫
綜合練習：指定物品命題故事
第七單元、課程輸出
1、 為企業(yè)量身打造2-3個品牌故事
2、 為每名銷售人員打磨一個推銷自己的故事
3、 為企業(yè)打磨2-3個產(chǎn)品故事
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