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大項目控標羅盤——項目招投標控制的10大關(guān)鍵
課程時長：
授課老師：
【課程背景】
在中國的B2B大客戶銷售過程中，“招投標”基本上是每個銷售都繞不開的一項工作內(nèi)容。銷售不論是面對企業(yè)客戶、還是政府客戶，不論客戶是使用自有資金還是使用財政類資金，最后基本都會經(jīng)歷正式或非正式的“招投標”這個過程；甚至很多公司的銷售人員精力的 60%以上都投入到了“招投標”或者和“招投標”相關(guān)的工作上。
但面對此類工作，銷售們經(jīng)常會出現(xiàn)如下的問題：
? 銷售每天都在打探各種招標信息，然后去買標書，組織人力物力去投標，但是基本不會中標，耗費了大量資源但沒有收獲；
? 前期客戶工作推進的都很順利，本以為就要簽合同了，但是客戶卻說按規(guī)定要走競爭性談判，還需要引入2家來談一談，因為前期沒有任何控制，最后導(dǎo)致丟標；
? 開標的時候發(fā)現(xiàn)標書某個該簽字的地方?jīng)]有簽字，導(dǎo)致現(xiàn)場直接被廢標，前期努力了半年的結(jié)果灰飛煙滅；
? 公司的產(chǎn)品方案很有特色，但是價格在市場中偏高，搞的每次投標都要打價格戰(zhàn)、和其他的小品牌拼價格，苦不堪言；
? 銷售前期不論從價值層面、還是關(guān)系層面都獲得了客戶的認可和支持，但一旦要走招標程序，項目馬上變的不可控，投標前不知道能不能贏，也不知道該怎么贏，投完標就只能聽天由命；
? 市場競爭太激烈，不去控制吧、項目容易丟；把參數(shù)寫死吧，又容易被對手反復(fù)質(zhì)疑， 客戶搞的壓力很大，銷售也感覺很難辦；
? 就算經(jīng)過了精心設(shè)計過的標底參數(shù)，投標的時候經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有些對手會低價沖標，而且還能沖中；
? 招標現(xiàn)場客戶支持，但是評標專家群起反對，導(dǎo)致局面失控，最終丟標；
? 就算工作做的很扎實，客戶也支持，標底也寫死了，但是對手卻在投標的時候虛假應(yīng)標應(yīng)答“全部滿足”，最后導(dǎo)致丟標；
? 丟標之后，銷售感覺受到了不公正的待遇，到客戶端質(zhì)疑要說法，被以各種理由打發(fā)，最后不了了之。
上面所羅列的一系列問題，都是大客戶銷售在日常工作中經(jīng)常遇到過的，可能每個大客戶銷售都能在自己身上找到那么一兩個對應(yīng)的傷心往事；這些問題其實都是銷售對招投標的基礎(chǔ)概念流程、法律法規(guī)和控標手段方法不了解導(dǎo)致的。
大客戶銷售是個長周期的工作，項目周期短則一個月，長的可能持續(xù)數(shù)年。所有前期工作所積累的優(yōu)勢，如果不能在最后“招投標”這個環(huán)節(jié)進行體現(xiàn)，那就相當(dāng)于無用功。很多公司的銷售在項目前期、中期，非常擅長類似客戶拜訪、需求探尋引導(dǎo)、關(guān)系突破、價值認可等工作，但卻在最后的招投標環(huán)節(jié)缺乏相關(guān)的技能，導(dǎo)致前期積累的優(yōu)勢沒有轉(zhuǎn)化為勝勢，白白丟了項目！ 因此，招投標工作就像足球比賽中的臨門一腳，不論你之前中后場傳切倒腳、組織配合的多么流暢，最后臨門一腳如果射飛，前面所有的工作都將化為烏有。有鑒于此，掌握一套全面的、 結(jié)構(gòu)化的、可操作的、有實效的招投標技能，對于大客戶銷售來說就顯得尤為重要！
【課程內(nèi)容】
? 招投標的基本認知和概念
? 政府采購解讀
? 招投標背后的真相
? 招標文件解讀2塊8步 法
? 標底設(shè)計的4個層面
? 競爭分析的8個步驟
? 投標文件組織
? 招標過程的4股力量
? 評標現(xiàn)場控制5個手段
? 質(zhì)疑投訴應(yīng)對
課程對每個環(huán)節(jié)的知識點和技能點都配套了大量經(jīng)過實戰(zhàn)檢驗過的工具和表單，用工具來發(fā)揮技能的最大效果。
【課程特色】
該課程完全模擬再現(xiàn)一個真實客戶的完整招標過程：發(fā)標前的控標手段、發(fā)標后的標書解讀、競爭分析、評標現(xiàn)場控制；評標現(xiàn)場的重現(xiàn)；結(jié)果公示后的質(zhì)疑與投訴。對抗攻防環(huán)節(jié)設(shè)計巧妙、環(huán)環(huán)相扣、逐層深入，跌宕起伏、前后呼應(yīng)。
通過團隊組建，讓學(xué)員組成臨時的項目小組，小組內(nèi)不同人員分工明確，不同小組扮演不同的公司，面對競爭，進行投標策略選擇、群策群力。
通過上述方式，給學(xué)員營造一個真實的工作業(yè)務(wù)場景，讓其分階段去體驗、感受一個招標項目的全流程。通過團隊合作+充分競爭模式，積極調(diào)動學(xué)員的自主思考，并促進每個成員的知識在團隊內(nèi)部傳播和分享。
在每個環(huán)節(jié)對抗結(jié)束之后，導(dǎo)師會就前期對抗中學(xué)員的表現(xiàn)組織討論點評，然后對重要知識點和技能點進行詳細講解，并提供對應(yīng)的工具和方法總結(jié)。
通過實際對抗體驗+學(xué)員小組討論反思+講師點評、知識點講解+工具和方法總結(jié)的方式，對學(xué)員的觀念、技能、知識進行全方位的塑造。
【課程目標】
通過2天的培訓(xùn)，以現(xiàn)場對抗+知識點講解的模式，學(xué)員將達到以下目標：
? 領(lǐng)會招標控制的重要性，形成自己的控標理念和意識；
? 掌握招投標的基礎(chǔ)知識，洞悉招投標的全流程；
? 掌握政府采購相關(guān)的法律法規(guī)，能夠依法行事，并學(xué)會用法律手段保護自己，打擊對手；
? 能夠根據(jù)本公司、產(chǎn)品、競爭的綜合情況，掌握全方位、全流程的控標手段和工具；
? 掌握一套完整的標書解讀以及投標文件組織的方法；
? 形成在標前做競爭分析的習(xí)慣，并掌握競爭分析的方法和工具；
? 形成控制評標現(xiàn)場的意識，并掌握評標現(xiàn)場控制的方法和工具；
? 掌握質(zhì)疑、投訴、答疑的方法技巧和工具。
【課程對象】
本課程適用對象為B2B大客戶銷售型公司或組織中的：銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、以及行業(yè)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、客戶代表、售前工程師等。
本課程特別適合長期面對政府采購、長期面對價格競爭、所在行業(yè)市場競爭環(huán)境惡劣的組織及個人學(xué)習(xí)。
【課程安排】
第一單元 認識政府采購（前置材料自學(xué)）
政府采購的定義及特點
政府采購的起源和發(fā)展
政府采購的3類主體和4個原則
政府采購的5種方式
政府采購環(huán)節(jié)的6大流程
政府采購重要法律法規(guī)解讀
第二單元 招標文件解讀
資格審查
投標人須知
評分細則
技術(shù)規(guī)范書
商務(wù)資質(zhì)要求
合同及投標文件編制要求
第三單元、 標底設(shè)計的4個層面
招標方式的選擇
分包方式的設(shè)計
參數(shù)指標的制定
評分細則的設(shè)計
第四單元、 競爭分析
競爭分析的定義
競爭分析的目的
競爭分析8步法
第五單元、 投標文件組織（課后材料自學(xué)）
投標文件的組成
投標文件框架搭建
標書打印及封裝
第六單元、 招標過程的4股力量
業(yè)務(wù)部門
采購部門
代理機構(gòu)
專家評委
第七單元、 質(zhì)疑投訴處理
政府采購中常見的維權(quán)行為
質(zhì)疑投訴的法律基礎(chǔ)
質(zhì)疑的分類及目的
質(zhì)疑函撰寫6步法
質(zhì)疑答復(fù)的4原則
質(zhì)疑答復(fù)三策
備注：請大家攜帶筆記本或 IPAD。
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