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銷售漏斗管理與商機輔導——成為優(yōu)秀的“專業(yè)管理者”

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銷售漏斗管理與商機輔導——成為優(yōu)秀的“專業(yè)管理者”

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課程內容

課程時長：

2-3天，6小時/天

授課老師：

易斌

課程時長： 2天/3天版本，上午9:00-12:00，下午13:30-17:00
學員人數(shù)：限40人以內

學員對象： B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團隊管理者、大客戶經(jīng)理等。

適用行業(yè)： B2B大客戶銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、設備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務行業(yè)等。

? 此課程將通過課前調研與培訓需求診斷，結合客戶產(chǎn)品特性與業(yè)務實踐進行必要的課程開發(fā)與定制。同時，在課程中也將結合客戶企業(yè)的實戰(zhàn)案例進行研討與練習，達到學以致用、實戰(zhàn)實效的學習目的；
? 此課程所涉及的銷售方法論已成為IBM、華為、OTIS electric、科大訊飛、TUV萊茵、阿里巴巴、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設及銷售能力訓練上的必備項目。

一、課程背景
根據(jù)國際銷售績效改進研究院的研究表明：
80% 以上的銷售經(jīng)理難以勝任新的管理崗位職責要求
60% 以上的銷售主管希望重新去找回做業(yè)務高手的成就感
75% 以上的銷售總監(jiān)無法辨識自己的管理行為對業(yè)績提升的貢獻度
90% 以上的銷售管理者不能在下屬犯錯前識別出銷售人員需要指導的地方
【銷售漏斗管理與商機輔導】是一種世界級的科學銷售管理方法論。它幫助銷售團隊管理者基于銷售流程與銷售行為事實開展管理，基于銷售過程數(shù)據(jù)與銷售預測結果來做出管理決策。它擺脫了過去僅僅依靠銷售管理者的直覺與經(jīng)驗進行指揮銷售作戰(zhàn)的模式，讓銷售管理行為更加科學與有效。
這是銷售管理者的進階學習內容。不僅要求銷售團隊成員進行銷售模式與技能改進，銷售管理者也應該加強對自身銷售管理方法的改進，從而幫助銷售人員通過行為的改變，能力的提升，帶來業(yè)績的提高。

二、學習收獲
?    幫助團隊建立起健康的、可持續(xù)增長的銷售漏斗
?    更精準地開展銷售預測，預見績效差距以便提前行動
?    準確判斷關鍵商機所處狀態(tài)，幫助銷售人員成功銷售
?    診斷和識別銷售團隊存在的銷售技能問題并有針對性地開展訓練
?    提升管理者的輔導與教練技能，降低與團隊的溝通成本
?    在銷售組織內建立起統(tǒng)一的銷售語言與行為標準

三、課程大綱
第一章：銷售管理者的角色與任務
?    大客戶銷售管理經(jīng)常面臨的挑戰(zhàn)
?    全新的銷售管理者角色定位
?    銷售管理者的核心專業(yè)能力體系
第二章：銷售流程與銷售漏斗的概念
?    IBM-SSM與華為-LTC銷售流程模型解析
?    銷售流程的價值：快速實現(xiàn)成功復制
?    大客戶銷售流程的框架與核心要素
?    銷售流程的步驟設定與執(zhí)行策略
?    定義流程步驟下的關鍵銷售活動與可驗證成果
?    定義流程步驟下的關鍵審核節(jié)點與協(xié)同角色
?    流程執(zhí)行中的關鍵技能與銷售輔助工具體系
?    銷售流程與銷售漏斗的關系
第三章：銷售漏斗的分析與管理
?    銷售漏斗的管理范疇
?    從產(chǎn)出預測到差距彌合策略的“六步曲”
?    三種不同類型的銷售漏斗特性與應用場景
?    銷售漏斗商機匯總表的設計與最佳實踐
?    活躍漏斗產(chǎn)出預測分析表：批量商機與關鍵商機
?    “漏斗-目標”差距分析表（年度/季度）
?    銷售周期與成交周期的定義與區(qū)別
?    銷售漏斗里程碑工作表的設計與應用
?    “停滯機會”的識別與處理方法
?    終結“漏斗-目標”差距的途徑與改善計劃
?    銷售漏斗分析與管理報告及應用
第四章：關鍵商機的檢查與輔導
?    關鍵商機的檢查與輔導工作范疇
?    哪些商機應列入“關鍵商機”？
?    商機檢查會議的輸出成果與準備事項
?    商機檢查與輔導工作的節(jié)奏與執(zhí)行流程
?    S1-客戶需求研究與覆蓋程度檢視
?    客戶及商機概況信息檢視
?    客戶采購階段與行為動機檢視
?    對客戶關鍵角色的覆蓋程度檢視
?    對我方解決方案能力競爭優(yōu)勢檢視
?    對前期已啟動的客戶興趣激發(fā)工作檢視
?    銷售流程關鍵審核節(jié)點（一）：商機立項評估
?    S2-商機所處銷售流程階段定位檢視
?    已完成的關鍵銷售活動（自評）
?    可驗證的客戶共識成果有效性
?    S3-確定下一步：協(xié)同工作計劃與完成度檢視表（AF）
?    銷售流程關鍵審核節(jié)點（二）：結案強度與競爭策略評估
?    S4-完善客戶/聯(lián)系人/商機檔案信息
?    管理者在商機檢查工作中的常見問題及改進
第五章：CRM客戶關系管理系統(tǒng)運營
?    科學營銷管理系統(tǒng)的標配：CRM系統(tǒng)
?    CRM對高績效銷售文化形成的影響
?    CRM系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)的協(xié)同關系
?    CRM在銷售管理中主要的場景應用
?    為什么在組織中推行CRM很難？
?    從戰(zhàn)略視角支持CRM落地舉措
?    從行為視角支持CRM落地舉措
?    以CRM為核心的銷售工作例會執(zhí)行
結語：全新的開始
?    從頂級銷售到銷售管理者的成長路徑
?    你的選擇：事務型管理 & 策略性管理
?    制定你的行動改善計劃