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客戶信用與應(yīng)收賬款管控
課程時(shí)長：
授課老師：
- 認(rèn)識信用環(huán)境與應(yīng)收賬款
- 中國企業(yè)、政府的負(fù)債現(xiàn)狀分析
- 中國企業(yè)的信用狀況
- 信用管理的戰(zhàn)略意義
- 信用管理是公司的下一個(gè)利潤增長點(diǎn)
- 賒銷的目的和功能
- 應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)
- 逾期應(yīng)收賬款的損失
- 賬款拖延對利潤的影響
- 壞賬對銷售的影響
- 愛德華定律的啟示
案例：某電力工程集團(tuán)倒閉分析
- 應(yīng)收賬款分析（重點(diǎn)）
- 逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因
- 欠款分析流程
- 賒銷客戶心態(tài)分析
- 客戶付款習(xí)慣分析
- 商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)
演練：目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析
- 如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)（重點(diǎn)）
- 客戶資信與項(xiàng)目資金信息收集與分析
- 項(xiàng)目需求風(fēng)險(xiǎn)管控
- 回款的六大籌碼建立
- 六大籌碼在催款過程中的應(yīng)用
- 合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
- 交付條款
- 驗(yàn)收條款
- 投運(yùn)條款
- 質(zhì)保條款
- 付款條款
- 發(fā)票條款
- 違約條款
- 爭議條款
- 質(zhì)量賠付條款
10、抵押條款
- 合同評審風(fēng)險(xiǎn)管控管控
案例：央企項(xiàng)目的付款方式怎么談？
- 合同執(zhí)行9大風(fēng)險(xiǎn)
- 合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管控
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
四、應(yīng)收賬款管理分析工具
- 回款率分析
- 賬齡分析
- 應(yīng)收賬款規(guī)模分析
- DSO 的計(jì)算與分析
- 欠款臺賬管理
- 合同及票據(jù)管理
- 發(fā)票管理
- 收貨單管理
- 對賬單管理
案例：某企業(yè)應(yīng)收賬款分析管理工具
案例：央企欠款1500萬如何催收？
四、企業(yè)信用管理系統(tǒng)的建立
- 信用管理對企業(yè)的價(jià)值
- 全程信用管理模式
- 如何設(shè)置與組建信用管理部門
- 信用管理人員職責(zé)
- 信用管理職能的設(shè)置
- 企業(yè)各部門在信用控制中的協(xié)作
- 信用體系建立
- 信用管理制度的制訂
- 企業(yè)制定信用政策主要考慮什么？
- 信用標(biāo)準(zhǔn)
- 違約風(fēng)險(xiǎn)
- 信用條件
- 收款政策和程序
- 制定有效的信用管理制度與流程
--制定信用制度的原則
--信用賬期和信用額度的申請
--執(zhí)行過程中的控制和管理
--超信用的控制管理
- 公司如何建立有效信用控制體系？
案例：某企業(yè)推行信用管理體系的過程
五、客戶的信用信息分析與應(yīng)用
- 建立規(guī)范的客戶檔案庫
- 收集客戶信息的渠道和方法
- 直接拜訪
- 銷售同行
- 政府部門調(diào)研
- 設(shè)計(jì)院調(diào)研
- 競爭對手打聽
- 網(wǎng)絡(luò)收集
- 行業(yè)展會收集
- 客戶的客戶收集
- 客戶的內(nèi)線或支持者收集
- 歷史合作數(shù)據(jù)分析
- 情報(bào)的四大屬性
- 如何鑒別重要情報(bào)的真實(shí)性
- 情報(bào)交叉驗(yàn)證的方法
- 建立情報(bào)收集與分析系統(tǒng)
- 識別客戶風(fēng)險(xiǎn)
- 5C分析
- 財(cái)務(wù)報(bào)表分析
- 客戶信用信息的更新
- 授信的三大要素
- 授信的方法
- 跟蹤客戶信用的變化
- 客戶信用值的更新
診斷：你的企業(yè)信用現(xiàn)狀管理分析與改進(jìn)
六、欠款催收步驟（重點(diǎn)）
- 準(zhǔn)備工作從企業(yè)內(nèi)部開始
- 誰是關(guān)鍵人
- 收款心態(tài)
- 催款步驟
- 企業(yè)收款期限分工管理
- 追討欠款按照時(shí)間分類管理
- 追討欠款成功的要素
- 催款5字訣
- 追款函件
- 常見13招壓力催款
案例：如何實(shí)施150萬的拖欠款談判？
- 客戶常見托詞化解
- 債務(wù)上門催要情景化解
案例：面對這么賴的客戶該怎么辦？
- 追賬成功的7大要素
- 拖欠應(yīng)對的10個(gè)非壓力策略
案例：誠懇打動，搞定老大
- 法律訴訟前的準(zhǔn)備
- 法律訴訟前的信息收集與分析
- 起訴其它注意點(diǎn)
- 訴前保全
案例：某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷
- 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)與風(fēng)險(xiǎn)合作模式識別
七、催款經(jīng)典策略—催款16計(jì)
- 分析欠款現(xiàn)狀，制定催款策略
- 催款策略制定的四個(gè)層級
- 預(yù)期賬款催收的16大策略
- 擒賊擒王催款法
- 混水摸魚催款法
- 借刀殺人催款法
- 笑里藏刀催款法
- 釜底抽薪催款法
- 遠(yuǎn)交近攻催款法
- 圍魏救趙催款法
- 圍而殲之催款法
- 拋磚引玉催款法
10、兵貴神速催款兵法
11、欲情故縱催款法
12、美人計(jì)催款法
13、攻心為上催款法
14、李代桃僵催款法
15、借尸還魂催款法
16、兩全其美催款法
案例分享：
- 如何應(yīng)對客戶以質(zhì)量和服務(wù)為由拖欠款項(xiàng)？
- 相互踢皮球，政府的欠款如何催收？
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