企業(yè)內訓定制服務領先品牌！
客戶關系管理與開發(fā)維護
課程時長：
授課老師：
一、大客戶關系維護--診斷篇
1、客戶的終身價值
- 客戶流失的原因分析
- 客戶滿意度真相
- 客戶從認知到忠誠的六個階段
- 客戶忠誠的5大特征
- 客戶的重復購買背后的秘密
- 客戶的轉介紹的真相
- 挖掘大客戶終身價值的兩大法寶
案例：配套大客戶從60萬到600萬的合作成長之路
2、客戶的分類管理
- 誰是我們的大客戶
- 為什么要對客戶分類管理
案例：中信銀行的客戶分級管理
- 客戶分類的方法與依據(jù)
- ABCD分析法
- VIP類客戶的管理策略與方法
- B類客戶拓展管理策略與方法
- C類客戶拓展管理策略與方法
- D類客戶拓展管理策略與方法
案例：巴德富公司的大客戶分級管理
3、識別三類大客戶組織的價值需求
- 價格敏感型客戶的6大應對策略
- 附加價值型客戶的8大推進活動
- 戰(zhàn)略合作型客戶的6大推進方法
練習:分類我們的大客戶并針對不同類型的大客戶在10個維度制定不同的攻略
二、大客戶關系維護--線人篇
- 造成大客戶流失的三大原因分析
- 客戶維護所需要的五類情報
- 決策層個人與組織情報對客戶維護的價值
- 采購情報與競爭情報對大客戶維護的價值
- 客戶維護線人的四大優(yōu)勢與三大作用
- 大客戶維護如何布局線人
- 線人布局的三條戰(zhàn)線及其價值
- 發(fā)展大客戶長期合作的戰(zhàn)略線人
- 小角色的獨特線人價值
- 如何尋找并搞定技術線的線人
- 如何尋找并搞定采購線的線人
- 生產及質量部門的線人的維護與培養(yǎng)
案例：到底選誰作為線人？
- 指導線人推進大客戶的增量與戰(zhàn)略合作
- 多線人時如何控制成本
- 保護線人的方法與注意事項
- 如何識別并利用競爭對手的線人
- 線人反水的行為特征
- 如何防止被線人忽悠
- 線人開發(fā)的步驟與方方法
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
三、大客戶關系維護--突破篇
-
- -客戶關系發(fā)展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶關系識別與分析
-
- 客戶的需求分析
--什么事客戶的真實需求與隱性需求
--人性的五大需求
--客戶的三大利益
--如何實施差異化的人情
--客戶的關鍵需求
--客戶需求的引導培訓
案例：客戶到底想要什么？
-
- -建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）
--問是銷售的起點
--溝通的6大技巧
--贊美、重復與墊子
--傾聽的五重境界
場景演練：溝通技巧演練
-
- -推進客戶關系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎；
--識別客戶的態(tài)度是關鍵
--推進客戶的親近度的五大利器
--推進客戶關系話術的五個層次
--客戶關系拓展的三類關鍵活動
--客戶關系六個臺階的層層推進具體方法
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
-
- 建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--客戶立場發(fā)展通道（關系--》信任--》需求--》立場）
案例：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
-
- -客戶關系的五層立場--客戶立場是客戶關系經(jīng)營的終點
案例：三個角色的立場分析
-
- 客戶關系維護策略
如何維護高層關系
1、客戶關系維護的六大原則
2、客戶關系維護的五大策略
3、客戶關系維護的三個秘訣
案例：大西洋制罐新建項目的運作
4、高層關系的維護18個方法
--節(jié)日關系維護方法
--生日關系維護方法
-- 投其所好策略
--雪中送炭技巧
--職業(yè)關懷策略
--團隊活動技巧
--家人關懷
--人品吸引
案例：利用差異化的人情搞定高層？
四、大客戶關系維護--競爭篇
-
- 大客戶合作的五個階段
--孕育階段的特點與合作推進策略與方法--初級階段的特點與合作推進策略與方法
--中級階段的特點與合作推進策略與方法
--高級階段的特點與合作推進策略與方法
--戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法
案例：客戶合作階段識別與分析
-
- 分析主要競爭對手，制定競爭策略
A、選擇突破或防守戰(zhàn)術（進攻戰(zhàn)、防御戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)、迂回包抄、側翼進攻站）
B、進攻者的8大進攻競爭策略
負面案例--分割訂單--避強擊虛--拖延戰(zhàn)術--引狼入室--調虎離山--虛假情報--制造假象
C、防守者的10大防守競爭策略
技術壁壘--商務壁壘--負面案例---延遲招標----虛假情報--制造假象--提高門檻--產品升級--交叉持股--高層結盟
案例：面對強于我方的且領先的對手該如何實現(xiàn)大客戶突圍
-
- 大客戶分層攻略
- --決策層攻略
--執(zhí)行層攻略
--影響層攻略
--操作層攻略
-
- 大客戶運作兩條途徑
--由下往上運作
--由上往下，由下往上雙螺旋法則
--兩種運作方式的優(yōu)缺點與運作條件
--大客戶運作方式選擇
案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
相關推薦
專業(yè)咨詢顧問為您提供1對1專屬服務
發(fā)起聯(lián)系
聯(lián)系電話：
咨詢熱線
公司地址：
深圳市寶安區(qū)西鄉(xiāng)街道 寶源路華豐華源科技創(chuàng)新園A座A312( 518000 )