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顧問式需求引導與價值營銷

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顧問式需求引導與價值營銷

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課程內(nèi)容

課程時長：

2天

授課老師：

汪奎

顧問式銷售的思維與職業(yè)素養(yǎng)

顧問式營銷的客戶觀
價值營銷與關系營銷
顧問式銷售的核心思維
對癥下藥是顧問式銷售的原則
因勢利導是顧問式銷售的根本

幫助客戶買是顧問式銷售的關鍵

案例：醫(yī)生看病的過程解析

工業(yè)品成功銷售的4大步驟
顧問式銷售成交的動力與阻力
信任是工業(yè)品銷售的基礎
工業(yè)品的信任術
沒有合作風險是信任的第一步
建立信任的六大策略
1. 建立良好的客戶體驗
2. 結果是第一信任力
3. 站在客戶的立場幫客戶買
4. 資質與認證的力量
5. 履行承諾
6. 借第三方的信任

建立信任的五個方法

案例：如何取得新任高層的信任？

二、高效的客戶拜訪

客戶拜訪的步驟
協(xié)同拜訪的角色定位與分工
客戶拜訪的3大核心要素
拜訪客戶的準備
建立良好第一印象的五個要素
實用的8大破冰策略

案例：制造共同點，快速建立關系

如何識別客戶的情緒和溝通態(tài)度
如何回避客戶心情不悅的場合
9大負面肢體語言

演練：第一次客戶拜訪實施

高層客戶的7個特點
TB/UB的特點
如何克服拜訪高層過程的懼上心態(tài)
四種不良拜訪心態(tài)
如何克服不良心態(tài)

案例：如何將斧頭賣給美國總統(tǒng)

高層喜歡與什么樣的銷售員打交道
如何通過技術方案打動高層
與高層溝通技術方案的5個步驟
高層認可的6大信號

案例：一馬平川，高層客戶拜訪

三、客戶的需求調(diào)研與分析

前言：客戶需求的真相

如何識別客戶的真假需求
確定客戶需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
需求調(diào)查的5W1H
有效問問題的四個關鍵

問多---多層級需求調(diào)查
問寬---多崗位需求調(diào)查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動機

需求調(diào)查提問四步驟
客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
同感傾聽的原則
同感傾聽的5重境界
如何聽的客戶爽歪歪
傾聽中的重復與墊子的藝術
如何聽出話中話？
傾聽中如何識別客戶的肢體語言

案例：高層線人的老客戶320萬的訂單為何談飛了？

產(chǎn)品和方案的價值塑造

前言：通過方案建立技術標準和先發(fā)優(yōu)勢

A 產(chǎn)品與方案的價值塑造

產(chǎn)品賣點USP提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
放大痛點的賣點呈現(xiàn)法
情景式痛點對比呈現(xiàn)法

B、攻心式需求引導

攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術交流會影響的客戶的采購價值導向
SPIN顧問式需求引導的步驟

---問詢現(xiàn)狀P1

---尋找問題P2

---放大痛苦P3

---給予快樂P4

如何從USP到客戶關注的FABE
利用SPIN完成產(chǎn)品的說服邏輯

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導客戶需求

C、如何利用技術交流會引導需求

技術交流會的策劃方法
成功技術交流會的標志
誰是技術關鍵人
技術交流會的攻心呈現(xiàn)邏輯
如何安排技術交流會的內(nèi)容
如何在現(xiàn)場造勢
如何利用內(nèi)線或技術支持我方的人
權威或專家的會上發(fā)言準備
如何應對會上客戶的回應和互動
讓技術關鍵人或領導總結
商務活動與技術活動配套
會后的追蹤與落地

演練：技術交流會的策劃與演練

D、引導客戶的方案設計建立優(yōu)勢

方案設計的核心要素
如何在客戶技術方案中建立技術壁壘
建立技術壁壘的10個方法
讓關鍵人確認方案并鎖定方案

案例：地鐵項目的技術標準的鎖定為何被拒絕？

- 客戶成交心理分析與異議處理
如何讓客戶感覺自己是贏家
客戶永遠是被自己說服
挑剔的客戶才會是買家
客戶成交前的心理顧慮分析
讓客戶自己做技術方案的決策

客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
排解服務異議
排解技術需求異議
排解交付驗收異議
化解付款條件異議

如何化解價格異議
1. 你說價格我說價值
2. 轉換角度
3. 轉換話題
4. 改變參照物
5. 核算成本
6. 放大降價后的痛苦
7. 放大競爭對手的風險
8. 價值展示(工廠參觀/樣板工程)
9. 人情投入
10. 利益交換

演練：排除異議銷售實戰(zhàn)模擬

- 達成共識實現(xiàn)成交
如何發(fā)現(xiàn)購買信號
見好就收，落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動權
簽約成交的8種方法
1. 影響成交的心理障礙
2. 客戶成交的信號
3. 促進客戶成交的8個方法

--直接成交法

--選擇成交法

--稀缺成交法

--從眾成交法

--優(yōu)惠成交法

--保證成交法

--試用成交法

--對比成交法

視頻案例：簽合同時為何客戶又談價格

成交后的跟蹤