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這里是標(biāo)題一h1占位文字
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項目型銷售流程與策略應(yīng)用
課程時長：
授課老師：
一、建立項目型銷售高效贏單的思維體系
項目型銷售的“五大特征”
項目型銷售的”四大步驟“
項目型銷售的“三把金鑰匙”
客戶關(guān)系突圍的“兩大驅(qū)動力量“
項目型銷售海陸空協(xié)同作戰(zhàn)打單體系
案例研討：350萬的項目我該如何突破？
二、項目型銷售的業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部
粗放式營銷與精細(xì)化過程管控
以戰(zhàn)局的思維分析項目型銷售
項目型銷售識局、控局、破局與贏局的四個階段
項目型銷售的推進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)過程分析
第一部：信息收集（5%）
第二部：項目立項（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)交流（40%）
第五部：方案設(shè)計（50%）
第六部：決策公關(guān)（70%）
第七部：投標(biāo)談判（90%）
第八部：合同回款（100%）
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)
分析你企業(yè)項目跟單的里程碑和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
分析各里程碑的任務(wù)清單
利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用天龍八部
案例研討：分析項目推進(jìn)的階段，找到當(dāng)前需要突破的任務(wù)清單
三、項目型銷售各階段的策略方法分析與應(yīng)用—葵花寶典
1、識局
>>信息收集，項目評估
- 信息收集18招
- 信息識別與分析的四大步驟
- 潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+VALUE+NEED）---能不能做
- 項目評估6大要素分析(時機(jī)分析+優(yōu)勢分析+資源分析)---能否做成
- 項目分析的評估模型及應(yīng)用（工具：資源計劃+思路策略）
案例研討：相互踢皮球，這個項目該立項還是放棄？
>>發(fā)展關(guān)系，搞定線人
- 線人的作用與價值
- 誰可能是我們的線人？
- 線人必須具備的特點(diǎn)
- 如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）
- 發(fā)展線人的6大通道
- 學(xué)會保護(hù)內(nèi)線
- 如何培養(yǎng)并發(fā)展線人
- 線人的需求分析模型
案例研討：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，我該如何布局線人？
>>分析項目組織架構(gòu)與分工、關(guān)鍵需求與競爭對手
- 分析項目組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析
- 分析決策者的需求、愛好、關(guān)系與立場（利用決策鏈分析工具分析決策模型）
- 分析項目的關(guān)鍵需求（工期、采購流程、采購模式、價格及風(fēng)險敏感度）
- 分析競爭對手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶的內(nèi)部關(guān)系、目前項目的領(lǐng)先優(yōu)勢）
- 項目開發(fā)方案策劃（工具：項目突破計劃）
- 制定項目初步開發(fā)計劃
系列案例推演（1）：如何識別項目的機(jī)會與風(fēng)險，制定開發(fā)計劃和策略
2、控局
>>發(fā)掘并引導(dǎo)需求，影響技術(shù)和商務(wù)壁壘，引導(dǎo)評分標(biāo)準(zhǔn)
- 利用技術(shù)差異化，通過技術(shù)交流強(qiáng)化技術(shù)的優(yōu)勢與公司實力；
- 挖掘需求，搞清客戶的真實需求
- 需求引導(dǎo)，呈現(xiàn)差異化的方案
- 設(shè)定差異化的技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘，設(shè)置壁壘的10個方法
- 方案確認(rèn)，影響客戶的采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)）
- 參與制定入圍資審的商務(wù)細(xì)則及評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
- 分析競爭對手，建立先發(fā)優(yōu)勢
- 如何鎖定客戶招標(biāo)的技術(shù)參數(shù)并防止對手串標(biāo)
- 參與制定商務(wù)標(biāo)細(xì)則及評標(biāo)規(guī)范
系列案例推演（2）：如何建立項目優(yōu)勢，阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃于策略
3、破局
>>突破高層 策劃投標(biāo)
- 高層突破
- 高層情報收集與需求分析
- 拜訪高層的準(zhǔn)備
- 巧妙約見高層的方法
- 了解并分析高層的社交風(fēng)格
案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發(fā)策略與計劃
- 拜訪高層的五大經(jīng)典話題
- 高層（TB）技術(shù)決策人的溝通術(shù)
- 高層（QB）采購決策人的溝通術(shù)
- 拜訪高層的三大核心要點(diǎn)
- 驅(qū)動并贏得高層信任的三大秘訣
- 如何引導(dǎo)需求并影響高層的采購標(biāo)準(zhǔn)
- 搞定高層的“七劍下天山”
- 招投標(biāo)
- 招投標(biāo)8大風(fēng)險分析與規(guī)避
- 招投標(biāo)策劃流程與要點(diǎn)
- 制作標(biāo)書的策略與技巧
- 報價的策略與方法
- 識別競爭對手設(shè)置的標(biāo)書陷井
- 標(biāo)書審核的10大要點(diǎn)
- 在招標(biāo)過程中如何利用線人和高層
- 不利情況下如何找問題廢標(biāo)
案例推演（3）：如何搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開發(fā)計劃于策略
4、贏局
>>商務(wù)談判 合同簽訂
- 商務(wù)談判策劃
- 制定談判策略
- 價格談判策略與技巧
- 合同簽訂風(fēng)險分析與防范
- 合同簽訂14個注意事項與化解方法
案例：300萬的項目如何實施談判演練，建立雙方談判環(huán)境，實現(xiàn)雙贏談判
>>賬款回收
- 逾期欠款原因分析
- 誰是關(guān)鍵人與收款心態(tài)
- 催款六大步驟
- 追討欠款成功的4大關(guān)鍵要素
- 催款5字訣
- 常見13招壓力催款
案例：如何實施650萬的拖欠款談判？
- 上門催款的策略與技巧
案例：面對這么賴的客戶該怎么辦？
- 拖欠應(yīng)對的10個非壓力策略
案例：誠懇打動，搞定老大
- 應(yīng)收賬款催收16計
- 第三方商賬公司協(xié)助催款
- 法律訴訟前的準(zhǔn)備
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