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項目型銷售流程與策略應用

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項目型銷售流程與策略應用

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課程內(nèi)容

課程時長：

2天

授課老師：

汪奎

一、建立項目型銷售高效贏單的思維體系

項目型銷售的“五大特征”

項目型銷售的”四大步驟“

項目型銷售的“三把金鑰匙”

客戶關系突圍的“兩大驅動力量“

項目型銷售海陸空協(xié)同作戰(zhàn)打單體系

案例研討：350萬的項目我該如何突破？

二、項目型銷售的業(yè)務流程管控 — 天龍八部

粗放式營銷與精細化過程管控

以戰(zhàn)局的思維分析項目型銷售

項目型銷售識局、控局、破局與贏局的四個階段

項目型銷售的推進的標準過程分析

第一部：信息收集（5%）

第二部：項目立項（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術交流（40%）

第五部：方案設計（50%）

第六部：決策公關（70%）

第七部：投標談判（90%）

第八部：合同回款（100%）

銷售里程碑與標準化管理

天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關

分析你企業(yè)項目跟單的里程碑和關鍵節(jié)點

分析各里程碑的任務清單

利用任務清單，如何靈活應用天龍八部

案例研討：分析項目推進的階段，找到當前需要突破的任務清單

三、項目型銷售各階段的策略方法分析與應用—葵花寶典

1、識局

>>信息收集，項目評估

信息收集18招
信息識別與分析的四大步驟
潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+VALUE+NEED）---能不能做
項目評估6大要素分析(時機分析+優(yōu)勢分析+資源分析)---能否做成
項目分析的評估模型及應用（工具：資源計劃+思路策略）

案例研討：相互踢皮球，這個項目該立項還是放棄？

>>發(fā)展關系，搞定線人

線人的作用與價值
誰可能是我們的線人？
線人必須具備的特點
如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）
發(fā)展線人的6大通道
學會保護內(nèi)線
如何培養(yǎng)并發(fā)展線人
線人的需求分析模型

案例研討：客戶內(nèi)部關系復雜，我該如何布局線人？

>>分析項目組織架構與分工、關鍵需求與競爭對手

分析項目組織架構與權責分析
分析決策者的需求、愛好、關系與立場（利用決策鏈分析工具分析決策模型）
分析項目的關鍵需求（工期、采購流程、采購模式、價格及風險敏感度）
分析競爭對手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶的內(nèi)部關系、目前項目的領先優(yōu)勢）
項目開發(fā)方案策劃（工具：項目突破計劃）
制定項目初步開發(fā)計劃

系列案例推演（1）：如何識別項目的機會與風險，制定開發(fā)計劃和策略

2、控局

>>發(fā)掘并引導需求，影響技術和商務壁壘，引導評分標準

利用技術差異化，通過技術交流強化技術的優(yōu)勢與公司實力；
挖掘需求，搞清客戶的真實需求
需求引導，呈現(xiàn)差異化的方案
設定差異化的技術參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘，設置壁壘的10個方法
方案確認，影響客戶的采購的技術標準（技術標準）
參與制定入圍資審的商務細則及評標標準
分析競爭對手，建立先發(fā)優(yōu)勢
如何鎖定客戶招標的技術參數(shù)并防止對手串標
參與制定商務標細則及評標規(guī)范

系列案例推演（2）：如何建立項目優(yōu)勢，阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃于策略

3、破局

>>突破高層策劃投標

高層突破

高層情報收集與需求分析
拜訪高層的準備

巧妙約見高層的方法
了解并分析高層的社交風格

案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發(fā)策略與計劃

拜訪高層的五大經(jīng)典話題
高層（TB）技術決策人的溝通術
高層（QB）采購決策人的溝通術
拜訪高層的三大核心要點
驅動并贏得高層信任的三大秘訣
如何引導需求并影響高層的采購標準
搞定高層的“七劍下天山”

招投標

招投標8大風險分析與規(guī)避
招投標策劃流程與要點
制作標書的策略與技巧
報價的策略與方法
識別競爭對手設置的標書陷井
標書審核的10大要點
在招標過程中如何利用線人和高層
不利情況下如何找問題廢標

案例推演（3）：如何搞定技術高層與拍板人，制定開發(fā)計劃于策略

4、贏局

>>商務談判合同簽訂

商務談判策劃
制定談判策略
價格談判策略與技巧
合同簽訂風險分析與防范
合同簽訂14個注意事項與化解方法

案例：300萬的項目如何實施談判演練，建立雙方談判環(huán)境，實現(xiàn)雙贏談判

>>賬款回收

逾期欠款原因分析
誰是關鍵人與收款心態(tài)
催款六大步驟
追討欠款成功的4大關鍵要素
催款5字訣
常見13招壓力催款

案例：如何實施650萬的拖欠款談判？

上門催款的策略與技巧

案例：面對這么賴的客戶該怎么辦？

拖欠應對的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

應收賬款催收16計
第三方商賬公司協(xié)助催款
法律訴訟前的準備