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雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

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授課老師：

汪奎

認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判

雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判利益的三個(gè)層面
哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則

案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判

進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提
客戶談判的心理分析
高效商務(wù)談判的價(jià)值分析

IPCA談判系統(tǒng)
談判籌碼建立與分析
籌碼的力量分析與運(yùn)用
如何籌碼

案例：高層談判一馬平川

有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）

商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值
談判所需要的五大情報(bào)
了解談判對(duì)手
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
通過線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)？
如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)

案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？

系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）

如何確定我方的談判目標(biāo)
分析對(duì)方關(guān)鍵需求的層級(jí)
分析對(duì)手的人員及關(guān)系
評(píng)估雙方需求的優(yōu)先順序
評(píng)估雙方籌碼及力量
列出備選方案
人員分工策劃
設(shè)計(jì)談判策略
1. 強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)
2. 引導(dǎo)對(duì)方的思考方向或角度
3. 各方利害分析
4. 客戶痛點(diǎn)升華
5. 我方讓步策略
6. 壓力或誘惑成交
三個(gè)有效的談判策劃工具

策劃工具演練：如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃？

策劃工具演練：面對(duì)客戶無法滿足交期如何談判策劃

有效的溝通是成功談判的根本（C）

溝通的智慧—溝通之道是情理之道

溝通從心開始，目的為了改變
商務(wù)談判溝通的六個(gè)環(huán)節(jié)
A開局階段的策略與技巧
1. 如何建立開局優(yōu)勢(shì)和開場(chǎng)氛圍
2. 破冰的策略與方法
3. 建立說是的氛圍
4. 攻心式談判邏輯

案例：探尋需求的三個(gè)層級(jí)？

1. 制約對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)
B開價(jià)的策略與技巧
1. 先開價(jià)的好處與弊端，何時(shí)先開價(jià)
2. 后開價(jià)的好處與弊端，何時(shí)后開價(jià)
3. 西歐式報(bào)價(jià)策略—高開低走
4. 日本式報(bào)價(jià)策略—低開高走
5. 報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
6. 博爾韋爾開價(jià)策略

案例：敲山鎮(zhèn)虎高開低走

C探尋需求階段的策略與技巧
1. 探尋需求的提問
2. 探底線的問問題的技巧
3. 問清—明確需求
4. 問多—多方提問
5. 問深—需求的動(dòng)機(jī)
D應(yīng)對(duì)還價(jià)交鋒階段的策略與技巧
1. 客戶的砍價(jià)心理分析
2. 銷售人員為何屢被砍價(jià)

案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降

1. 找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)
2. 討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)
3. 不得接受客戶的第一次還價(jià)
4. 對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
5. 如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問題

經(jīng)典案例解析：賣場(chǎng)銷售過程

1. 如何化解對(duì)方公司的制度約束
2. 如何面對(duì)客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來壓價(jià)

案例：客戶拿強(qiáng)勁對(duì)手來壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)

E讓步的技巧與策略

讓步的智慧—讓步之道是交換之道

1. 如何制定價(jià)格讓步表
2. 談判讓步的注意事項(xiàng)

案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式

1. 價(jià)格談判鐵三角
F破解談判僵局的6大策略
1. 擱置爭(zhēng)議轉(zhuǎn)移議題
2. 如何虛擬高層

案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？

1. 將公司的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方
2. 適當(dāng)拖延答復(fù)
3. 敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
4. 更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面

視頻研討：談判過程分析與策略改進(jìn)？

引導(dǎo)說服的六大經(jīng)典策略

優(yōu)勢(shì)說服法
情景說服法
痛點(diǎn)說服法
風(fēng)險(xiǎn)說服法
誘惑說服法
壓力說服法

引導(dǎo)說服突破低價(jià)的10大策略與技巧

說服的智慧—說服之道是利害之道

1. 你說價(jià)格我說價(jià)值
2. 轉(zhuǎn)換角度
3. 轉(zhuǎn)換話題
4. 改變參照物
5. 核算成本
6. 放大降價(jià)后的痛苦
7. 放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
8. 價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)
9. 人情投入
10. 利益交換