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超競爭時代OTC客戶開發(fā)與終端動銷上量

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超競爭時代OTC客戶開發(fā)與終端動銷上量

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課程內(nèi)容

課程時長：

2天

，12小時

授課老師：

許宏

引言：為什么要做連鎖藥店

？
隨著新版GSP的實施和資本市場青睞

，國內(nèi)醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)發(fā)生巨大變化

，越來越多的單體藥房和中小連鎖被加盟

、收購、重組

，連鎖藥房的集中度迅速提升，醫(yī)藥零售剩者生存

、強者恒強……
另一方面，對于醫(yī)藥工業(yè)而言，越來越多的企業(yè)注重終端銷售

，OTC企業(yè)

、處方藥企業(yè)、保健品企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)終端市場，終端市場競爭日趨白熱化

，傳統(tǒng)的商業(yè)流通

、分銷模式，終端鋪貨抑或動銷越來越難……
中小型醫(yī)藥終端正在整合中逐漸消失，眾多醫(yī)藥企業(yè)正千軍萬馬過獨木橋

，激戰(zhàn)終端

，大型醫(yī)藥連鎖正成為越來越多醫(yī)藥企業(yè)的寵兒。但大型連鎖合作門檻高、終端配合度低

、終端上量越來越困難……
如何理解醫(yī)藥行業(yè)新政策

？如何篩選確定終端戰(zhàn)略客戶

？如何制定連鎖合作策略

？如何制定區(qū)域終端推廣規(guī)劃？如何制定終端動銷策略和組織實施

？
中小企業(yè)優(yōu)勢不明顯

，如何通過談判獲得有利的合作地位

？如何在連鎖門店彎道超車實現(xiàn)快速開發(fā)

、動銷上量？
………………
基于以上諸多問題

，我們開發(fā)了該課程

，以一線基層運作視角剖析終端業(yè)態(tài)變化

、探索連鎖客戶和醫(yī)藥工業(yè)共同的需求

、從終端銷售基本原理解析到終端開發(fā)策略制定

、從終端動銷策略規(guī)劃到動銷上量實施

、從終端合作誤區(qū)解析到終端共營策略措施

。從觀念轉(zhuǎn)變到思路梳理

，最終落地操作流程和終端工具

。全程呈現(xiàn)了終端運作的各個核心環(huán)節(jié)，確保了受訓人員可操作性

。

課程大綱
第一部分：新醫(yī)改背景下醫(yī)藥零售現(xiàn)狀與連鎖營銷發(fā)展趨勢
? 新醫(yī)改背景下連鎖藥店現(xiàn)狀剖析
? 國家分級診療政策對零售終端的機會
? 兩票制與營改增對零售企業(yè)的沖擊與挑戰(zhàn)
? 一致性評價對連鎖藥店的影響與未來藥店的機會
? 未來連鎖藥店營銷發(fā)展八大趨勢（作為零售企業(yè)人員你必須懂）
? 品類趨勢：奶粉

、中藥、大健康品類引領飛速增長

? 中醫(yī)藥銷售占比大幅度提升，國醫(yī)館將引領中藥銷售
? 精細化管理成為趨勢
? 專業(yè)化管理趨勢
? 營銷與會員管理的商務電子化趨勢
? 品類回歸品牌的趨勢
? 聯(lián)合

、聯(lián)盟

、借力將成為趨勢
? 單品突破成為必然

第二部分： OTC產(chǎn)品十大銷售模式和其未來發(fā)展趨勢預判
? 廣告轟炸塑造品牌的拉動銷售模式
? 新媒體塑造品牌拉動銷售模式
? 直供終端連鎖藥店貼牌推動模式
? 直供藥店采購聯(lián)盟模式
? 第三終端深度分銷人海戰(zhàn)術模式

? OTC產(chǎn)品的選擇性控銷助銷模式
? KA營銷模式
? 線下銷售者活動拉動銷售模式
? OTC普藥渠道覆蓋模式
? 電話直銷或者電視直銷模式

第三部分： OTC企業(yè)與連鎖合作：進場談判

、銷售上量“四步曲”
? 第一步：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可做大
? 銷售技巧易為店員掌握

、易于推薦和上量的競爭不激烈的品種
? 具有動銷資源(廣告或終端推廣)支撐的品種

，客流品種
? 在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種
? 市場容量大的升級換代產(chǎn)品，比如獨特新劑型
? 第二步：推廣團隊助動銷
? 有了地面團隊

，才能協(xié)助連鎖做鋪貨

、陳列

、終端促銷、推廣

、培訓、POP發(fā)布

、各種形式的銷售競賽

、助銷、店員客情維護等動銷上量工作

。
? 沒有團隊，即使以高毛利進場

，由于店員

、店長沒有時間

、精力關注到你的產(chǎn)品

，也就沒有銷量保證
? 第三步：配備資源好促銷

? 促銷產(chǎn)品贈品、促銷禮品

、促銷裝
? POP廣告類

，包括張貼畫

、三折頁、單頁

、海報、吊旗

、爆炸貼

、大型展示盒、易拉寶

、KT展示板

、空白海報等等
? 各種視頻、音頻傳播資料
? 物料類

，包括展架

、花車、專柜

、陳列柜、促銷臺

、舞臺車
? 鋪底貨資源
? 第四步：智力資源常支招
? 產(chǎn)品賣點

、買點深入研究
? 產(chǎn)品競爭與消費趨勢研究
? 產(chǎn)品各種銷售技巧培訓
? 產(chǎn)品推廣活動創(chuàng)新方案和事件營銷方案
? 促銷推廣活動SOP手冊
? 培訓師或產(chǎn)品經(jīng)理的系列培訓活動
? 零售技術支持資源
? 零售商的競爭狀況資訊，提供不同區(qū)域不同零售企業(yè)的先進經(jīng)營方法

第四部分： OTC企業(yè)與連鎖藥店建立可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作關系
? 工業(yè)企業(yè)與連鎖藥店合作平衡點
? 連鎖戰(zhàn)略合作的層級理論
? 連鎖藥店的經(jīng)營管理基礎知識學習和了解
? 連鎖藥店品類管理和品規(guī)選擇的思路分析
? 與不同連鎖針對周圍商圈設計匹配活動

? 連鎖藥店店員培訓：店員培訓

、店員培訓教材編寫技巧、店員培訓計劃安排

、店員培訓流程
? 第一難：培訓不懂我的心
? 第二難：藥店面對培訓困惑重重
? 第三難：溝通機制不健全

第五部分： OTC企業(yè)營銷團隊管理與考核
? 連鎖團隊管理理念
? 連鎖經(jīng)理的角色定位與職責

? 連鎖代表的角色定位與職責
? 連鎖團隊管理基礎工具與應用

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