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新時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)四大路徑

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新時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)四大路徑

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課程內(nèi)容

課程時(shí)長(zhǎng)：

12小時(shí)，2天

授課老師：

梅明平

課程背景：
在新時(shí)代的大背景下，傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到瓶頸，銷(xiāo)量和利潤(rùn)雙滯漲，甚至下降。傳統(tǒng)單一渠道越來(lái)越難以適應(yīng)渠道碎片化的發(fā)展；以銷(xiāo)量為考核目標(biāo)導(dǎo)致失去品牌知名度和未來(lái)的銷(xiāo)量；金字塔式的組織架構(gòu)無(wú)法面對(duì)多變的市場(chǎng)，老板不堪重負(fù)；以銷(xiāo)量提成為主的薪酬制度嚴(yán)重阻礙了利潤(rùn)的增長(zhǎng)，有銷(xiāo)量但不一定有利潤(rùn)。

課程目標(biāo)：
1、幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商建立線上線下多渠道，以適用渠道碎片化的市場(chǎng)；
2、改變經(jīng)銷(xiāo)商單一追求銷(xiāo)量的做法，占領(lǐng)消費(fèi)者心智，提升品牌知名度；
3、建立平臺(tái)型組織架構(gòu)，將老板從痛苦的深淵解救出來(lái)，釋放員工潛能；
4、構(gòu)建增值型薪酬體系，鼓勵(lì)員工從追銷(xiāo)量到追利潤(rùn)的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)暴增。

課程對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)負(fù)責(zé)人、操盤(pán)手、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

課程方式：采用講：授、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)

課程大綱
第一講渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)：從單一渠道轉(zhuǎn)向多渠道
【本講目的】線上渠道發(fā)展迅猛，對(duì)于不習(xí)慣線上銷(xiāo)售的實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)沉重的打擊。如何了解和擁抱線上渠道如新零售、快閃店、直播帶貨、網(wǎng)點(diǎn)？如何打造線上線下立體銷(xiāo)售渠道？如何快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量倍增？本講為您一一揭秘。
一、商貿(mào)企業(yè)多渠道結(jié)構(gòu)
1、單一實(shí)體渠道
2、線上線下多渠道演變
【案例】1990-2021年各渠道銷(xiāo)售占比
3、線上線下多渠道結(jié)構(gòu)
4、商貿(mào)企業(yè)多渠道結(jié)構(gòu)圖
【案例】可口可樂(lè)多渠道結(jié)構(gòu)
二、商貿(mào)企業(yè)微商渠道設(shè)計(jì)
1、什么是微商渠道
2、什么是三級(jí)分銷(xiāo)模式
【案例】董明珠率領(lǐng)格力9萬(wàn)員工做微商
三、商貿(mào)企業(yè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)發(fā)
1、什么是社區(qū)團(tuán)購(gòu)
2、哪些產(chǎn)品適合社區(qū)團(tuán)購(gòu)
3、團(tuán)長(zhǎng)的職責(zé)
4、平臺(tái)的職責(zé)
5、社區(qū)團(tuán)購(gòu)八步驟
6、全國(guó)五大社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)
四、商貿(mào)企業(yè)快閃店渠道建設(shè)
1、什么是快閃店
2、快閃店以用戶體驗(yàn)為中心
3、快閃店現(xiàn)狀
4、快閃店現(xiàn)場(chǎng)

第二講目標(biāo)轉(zhuǎn)型升級(jí)：從追求銷(xiāo)量轉(zhuǎn)向追求品牌
【本講目的】天天打價(jià)格戰(zhàn)，何處是盡頭？行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越低，是不是該轉(zhuǎn)行了？廠家何時(shí)推出高利潤(rùn)高競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品？現(xiàn)在做生意怎么越來(lái)越難、越來(lái)越累？本講將解決以上困惑。
一、提升競(jìng)爭(zhēng)力的四大關(guān)鍵
1、產(chǎn)品為王
2、渠道為王
3、終端為王
4、顧客為王
二、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)法
1、二元法則
2、定位法則
【案例分享】王老吉、郭鶴年等案例
3、定位法則案例總結(jié)
三、商貿(mào)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
1、確定商貿(mào)企業(yè)的身份
2、商貿(mào)企業(yè)身份定位方法
（1）名牌產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)定位法
（2）行業(yè)地位定位法
3、定位語(yǔ)包含四大特點(diǎn)
4、定位語(yǔ)要不斷宣傳
四、成為區(qū)域霸主才是最終的贏家
1、廠商共贏合作理論——Y23理論
【案例】格力Y23理論實(shí)戰(zhàn)
2、贏家通吃是成功鐵律
【名人名言】莎士比亞關(guān)于毅力的哲學(xué)智慧

第三講組織轉(zhuǎn)型升級(jí)：從金字塔轉(zhuǎn)向平臺(tái)型
本講目的：在利潤(rùn)薄如紙的今天，如何建立快速提升利潤(rùn)的新的組織？如何人聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人做決策？如何快速建立適合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的高效率的組織架構(gòu)，讓人人都是CEO？這就是本講的內(nèi)容。
一、老板負(fù)責(zé)的金字塔組織將消亡
1、金字塔組織的負(fù)責(zé)人
2、金字塔組織的效益來(lái)源
3、金字塔組織的三大缺陷
二、人人都是CEO的平臺(tái)型組織將興起
1、平臺(tái)型組織的負(fù)責(zé)人
2、平臺(tái)型組織的效益來(lái)源
3、平臺(tái)型組織的三大優(yōu)勢(shì)
三、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商需建立平臺(tái)型組織
1、前臺(tái)結(jié)構(gòu)
2、中臺(tái)結(jié)構(gòu)
（1）為前臺(tái)提供支持
（2）分享利益
3、后臺(tái)結(jié)構(gòu)
（1）市場(chǎng)規(guī)劃
（2）違規(guī)處罰
（3）資源建設(shè)
圖：商貿(mào)企業(yè)平臺(tái)型組織模型圖
四、商貿(mào)企業(yè)平臺(tái)型組織六大利潤(rùn)中心
1、業(yè)務(wù)員利潤(rùn)中心
2、銷(xiāo)售經(jīng)理利潤(rùn)中心
3、運(yùn)營(yíng)部利潤(rùn)中心
4、物流部利潤(rùn)中心
5、總經(jīng)理利潤(rùn)中心
6、股東利潤(rùn)中心
圖：六大利潤(rùn)中心圖解
案例：商貿(mào)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模

第四講薪酬轉(zhuǎn)型升級(jí)：從提成制轉(zhuǎn)向分紅制
本講目的：在成本越來(lái)越高、利潤(rùn)率越來(lái)越低的行業(yè)，如何通過(guò)建立新的薪酬制度達(dá)到快速提升利潤(rùn)的目的？如何讓人人承擔(dān)降低成本提升利潤(rùn)的責(zé)任？本講為您介紹增值型薪酬制度，幫您快速擺脫低利之苦。
一、增值型薪酬體系的構(gòu)成
1、增值型薪酬體系包括三個(gè)部分
2、薪酬各部分的占比
【案例】某商貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)員工資匯總
二、基本工資鼓勵(lì)超過(guò)去年同期銷(xiāo)量
1、標(biāo)準(zhǔn)基本工資全員統(tǒng)一
2、實(shí)發(fā)基本工資與同期比掛鉤
3、年度累計(jì)同期比政策
【案例】某商貿(mào)企業(yè)8月實(shí)發(fā)基本工資
三、特殊獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)夯實(shí)銷(xiāo)售基礎(chǔ)工作
1、特殊獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容
【案例】月度個(gè)人全能冠軍獎(jiǎng)
2、特殊獎(jiǎng)勵(lì)技巧
3、油補(bǔ)、通訊補(bǔ)政策
四、增值分紅鼓勵(lì)增加銷(xiāo)售利潤(rùn)
1、業(yè)務(wù)員分紅計(jì)算公司
2、業(yè)務(wù)員分紅補(bǔ)充說(shuō)明
【案例】1-7月業(yè)務(wù)員累計(jì)任務(wù)完成率
【案例】7月業(yè)務(wù)分紅明細(xì)表
五、管理部薪酬制定與設(shè)計(jì)
1、管理部薪酬總則
【案例】管理部2020年4季度管理部分紅明細(xì)表
2、采購(gòu)專(zhuān)員
【案例】采購(gòu)專(zhuān)員個(gè)人增值分紅
3、促銷(xiāo)專(zhuān)員
【案例】促銷(xiāo)專(zhuān)員個(gè)人增值分紅
4、銷(xiāo)售專(zhuān)員
【案例】銷(xiāo)售專(zhuān)員個(gè)人分紅
5、現(xiàn)金專(zhuān)員
6、物流部薪酬設(shè)計(jì)