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海外銷售項目運作與管理

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海外銷售項目運作與管理

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課程內(nèi)容

課程時長：

6小時，1天

授課老師：

孫凱

課程對象：
企業(yè)海外事業(yè)部主管、海外機構(gòu)主管及骨干員工

課程簡介：
企業(yè)在海外市場拓展最終目的是為了項目落地，特別是在海外建立營銷機構(gòu)的公司，銷售項目運作與管理是公司的核心業(yè)務(wù)。關(guān)于銷售項目的運作和管理的基本方法在原理上是通用的，但是針對不同國家和區(qū)域由于文化和當?shù)胤煞ㄒ?guī)或商業(yè)運作習(xí)慣的不同會對我們提出不同的挑戰(zhàn)，而這其中關(guān)鍵的一些要點是如何挖掘項目機會并進行精心的策劃，這一切的基礎(chǔ)工作又是信息的收集和整理，還有就是規(guī)范化的運作和管理。
本課程以海外市場拓展的先行標桿企業(yè)華為為范例，總結(jié)了中國企業(yè)在海外市場運作和管理銷售項目的一些優(yōu)秀經(jīng)驗和先進的方法論，希望對其他中資企業(yè)的銷售項目運作和管理起到一定的啟發(fā)和指導(dǎo)作用。

課程收益：
?   分享標桿企業(yè)的銷售實戰(zhàn)案例；
?   學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗；
?   掌握銷售項目運作和管理的方法。

授課方式：
講授、小組討論、案例分析、課堂答疑

課程大綱：
一、銷售項目運作的規(guī)范性
1、銷售項目管理的基本概念
項目與銷售項目的區(qū)別與特點
銷售項目管理的要點介紹
2、項目運作成功與失敗的要素分析
   項目成功之魂
   項目成功關(guān)鍵要素分析
   如何認清各個決策環(huán)節(jié)的真正作用
   如何發(fā)展教練
二、海外銷售項目的機會點挖掘
1、如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項目
   項目引導(dǎo)的四個緯度
2、項目引導(dǎo)的分工
   項目引導(dǎo)中的多角色
三、海外銷售項目策劃
1、項目啟動的標志----項目立項
   立項分類與處理方式
2、如何設(shè)定項目目標
   項目目標的特點
   目標的均衡性與合理性
   分目標設(shè)定
3、做好組織準備---成立項目組
   成立項目組的意義
   成立項目組容易出現(xiàn)的問題
   項目組構(gòu)成舉例
   華為的鐵三角營銷模式介紹
   客戶經(jīng)理的角色是什么？
   產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？
   服務(wù)經(jīng)理的角色是什么？
   項目開工會
4、項目策劃階段的分析
   項目信息收集方法和渠道
   自我與友商分析---SWOT分析運用
   客戶的多個層面分析
   如何做好項目的競爭分析
5、項目的策劃
   策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計劃
   如何制定策略
   策略制定的核心
   策略牽引方案制定
   差異化解決方案
   項目策劃報告怎么寫？
6、項目的計劃制定
   計劃制定的要素
   計劃制定中CHECKLIST工具運用
   風(fēng)險的管理和防范---不可忽視的風(fēng)險計劃
四、海外銷售項目實施與管控
1、項目實施
   把握項目運作的流程和節(jié)奏
   投標工作流程
   商務(wù)技術(shù)談判要點
2、項目監(jiān)控
   通過多種手段，監(jiān)控項目進展
   有效的項目的評估
   開好項目分析會
   運用項目監(jiān)控表
3、項目收尾工作
   不可忽視的項目總結(jié)
   后續(xù)工作跟進----交付與回款
五、海外銷售項目實戰(zhàn)沙盤演練   基于標桿企業(yè)案例或企業(yè)實際案例的項目策劃演練