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阿里巴巴黃金銷售五步法

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阿里巴巴黃金銷售五步法

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課程內(nèi)容

課程時(shí)長(zhǎng)：

1-2天，6-12小時(shí)

授課老師：

蒿淼

注：因培訓(xùn)需求各異，以下內(nèi)容僅供參考，實(shí)際內(nèi)容會(huì)根據(jù)企業(yè)調(diào)研時(shí)的需求，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
【課程背景】
目前市場(chǎng)上絕大部分營(yíng)銷技巧都停留在營(yíng)銷技法上，阿里巴巴的中國(guó)供應(yīng)商銷售團(tuán)隊(duì)（俗稱中供鐵軍）融合了戴爾公司，IBM公司首創(chuàng)銷售流程技術(shù)。把所有銷售的銷售動(dòng)作固化，讓團(tuán)隊(duì)銷售人員銷售動(dòng)作統(tǒng)一，從而能快速?gòu)?fù)制銷售團(tuán)隊(duì)。此流程不再依賴超強(qiáng)銷售能力的個(gè)人英雄，普通的員工通過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練也可以稱為營(yíng)銷高手。阿里巴巴的中供鐵軍就是依靠這套方法完成全國(guó)14000+銷售人員的統(tǒng)一動(dòng)作，從而贏得市場(chǎng)。
?   掛擋→松離合器→踩油門（汽車啟動(dòng)）
?   松離合器→踩油門→掛擋（汽車損毀）
銷售每天做的事情都差不多，最大的差異在于流程是否合理，因?yàn)榱鞒桃苍斐闪藢I(yè)和業(yè)余的最大區(qū)別。
【本課程將幫助銷售從業(yè)者者】
·   熟悉銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程
·   增強(qiáng)銷售技巧
·   完成從業(yè)余銷售到專業(yè)銷售的過(guò)渡
·   提升銷售業(yè)績(jī)

【課程大綱】
一、   銷售的本質(zhì)
1   銷售到底在做什么？
2   卓越的銷售和普通銷售的區(qū)別何在？
3   體會(huì)專業(yè)和愛(ài)好者的區(qū)別
二、   售前準(zhǔn)備——Saleskits的準(zhǔn)備
1   不要做“裸奔”的銷售人員
2   Saleskits準(zhǔn)備的3要素
3   做全副武裝的銷售戰(zhàn)士
4   Saleskits是阿里銷售的“核武器”
三、黃金五步法第一步——開場(chǎng)白
1   專業(yè)開場(chǎng)白的重要性
2   開場(chǎng)白三要素
·   我是誰(shuí)
·   來(lái)干嘛
·   關(guān)你什么事
3 微觀察——做好開場(chǎng)白的提前預(yù)判
四、黃金五步法第二步——話天地
1   破冰的重要性
2   學(xué)習(xí)常用的五種破冰方法
3   問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)探尋三要素
4   SPIN提問(wèn)法
5   客戶的“核心需求”到底是什么？
五、黃金五步法第三步——入主題
1   營(yíng)銷談判最常缺少的黃金橋梁
2   公司品牌塑造
3   FAB法則
4   如何做一個(gè)好的“產(chǎn)品陳述”
六、黃金五步法第四部——試締結(jié)
1 逼出“核心異議”
2 異議到底是什么？
3 LSCPA異議解決流程
4 異議糾纏的核心邏輯
七、黃金五步法第五部——再締結(jié)
1 簽單就是一錘定音
2 哈佛大學(xué)心理學(xué)系的雙螺旋溝通模型
3 成交氛圍營(yíng)造
4 成交絕對(duì)不是銷售的最后步驟