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顧問式銷售實戰(zhàn)技巧

顧問式銷售實戰(zhàn)技巧

￥

4200/人

上課地點：蘇州

開課時間： 2023年9月22~23日（星期五 ~ 星期六）

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課程大綱講師介紹

第一講：開啟你的銷售智慧——顧問式銷售從頭開始

攻略方向：什么是銷售

，銷售到底賣什么嗎？銷售工作本來就不是我的專業(yè)，那么誰又教你如何做銷售了

？我們的銷售經(jīng)驗來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才

？今天的客戶越來越聰明，比我懂得都多

，銷售工作該咋做

？客戶想的我怎么知道

？銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別

？我到底要做什么樣的銷售人？

一

、什么是銷售

，銷售是什么？

二

、銷售模式?jīng)Q定銷售行為

？

三、互聯(lián)網(wǎng)時代對銷售的理解

四

、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣

？

五、專業(yè)銷售人員的三個互為一體的角色定位

六

、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧路線

第二講

、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——提高約見客戶成功率

攻略方向：為什么要約見客戶而不直接去見客戶？今天的電話銷售招人煩咋辦

？為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張

？為什么客戶輕易就拒絕了我？為什么我總是無言以對

？接打電話該注意什么才效率最高

？

一、互聯(lián)網(wǎng)時代和客戶約見的渠道多樣化

二

、電話預約客戶給你帶來的四個好處

三

、陌生電話預約給對方一個理由

四、電話約訪關鍵六個步驟

五

、專業(yè)銷售人接打業(yè)務電話注意事項

六

、讓你電話的聲音更有魅力

七、電話后對客戶的態(tài)度要評估

現(xiàn)場演練：電話預約客戶模擬情景演練

銷售工具：突破客戶拒絕的十大話術

第三講

、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——銷售是建立信任過程

攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難

？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說

，應該說點啥

？為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛(wèi)？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽

？為什么每次拜訪結束后總是心里沒底的感覺

？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走

？

一

、銷售拜訪前四個周密準備

1、心理準備

、形象準備

、資訊準備

4、裝備裝備

二

、建立信任從第一次開始

、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場

2、建立信任創(chuàng)建友好人際關系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達成共識——先交朋友后做生意

d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音

e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題

三

、判定什么是一次有效的銷售拜訪

四、拜訪客戶過程中六個必問

五

、如何向高層銷售

六

、讓客戶帶你去見高層

七、客戶關系推進中的五把金鑰匙

現(xiàn)場演練：開場白與拜訪訓練

銷售工具：五個情景開場白話術

第四講

、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——銷售是一門溝通藝術

攻略方向：銷售人員能說會道就能做好銷售嗎

？有時候反而說的多把事辦壞了。為什么說會說的是菜鳥

，會問的是能手

，會聽的是高手？我該對客戶PMP還是贊美

？為什么有時候很多人把提問變成審問和盤問

？溝通是個技術活啊

！

一

、銷售要突破溝通中的四大障礙

二、銷售溝通中的三大法寶

、聽出客戶背后的潛臺詞

、了解一個人需要善于問

3、聽問之間要有自然過渡

三

、銷售中常用的四個溝通技巧

、主導——樹立權威引導注意

2、共識——求同存異觀點趨同

、墊子——承上啟下過渡自然

、制約——提前預判改變鏈接

四

、學會贊美你的客戶

五、溝通中學會異議的處理原則

現(xiàn)場練習：四大溝通技巧的練習

第五講

、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——客戶痛點挖掘要工具

攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買

？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求

？怎么了解客戶的需求

，進而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點？B2B大客戶的需求從幾個方面探明

？

一

、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現(xiàn)

1、銷售不是向客戶放“機關槍”——不專業(yè)

、后續(xù)溝通難并增加時間成本——不劃算

、客戶很容易拒絕你的銷售——不理性

、對公司品牌形象帶來影響——不大氣

二

、客戶的需求深度分析（需求冰山）

1、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）

、把握客戶需求心理變化

三

、價值等式（價值=回報-成本）

四、顧問式銷售最核心的SPIN技術

、背景問題——了解既有現(xiàn)況

、難點問題——發(fā)現(xiàn)潛在問題

3、難點問題——揭示負面影響

、價值問題——關注方案回報

五

、不要把SPIN技術看作公式，他是和客戶談話的路徑圖

現(xiàn)場演練：根據(jù)企業(yè)實際銷售做SPIN提問練習（現(xiàn)場導出學習成果）

銷售工具：SPIN技術提問模板

模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

第六講

、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——產(chǎn)品塑造和價值傳播

攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產(chǎn)品

？為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點，但依然打動不了客戶

？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書

？公司產(chǎn)品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產(chǎn)品知識

，但銷售人員在銷售時還是說不清

？

一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價值塑造路線圖

二

、客戶在買之前都有這5個困惑

三

、特點|優(yōu)點|利益(FABE)對銷售的影響

1、F代表特征（Features）

、A代表優(yōu)點（Advantages）

、B代表利益（Benefits）

、E代表證據(jù)（Evidence）

四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益

五

、如何聯(lián)結產(chǎn)品與顧客的需求

六

、介紹產(chǎn)品時的注意事項

現(xiàn)場演練：運用FABE法則做賣點提煉

銷售工具：FABE運用模式

第七講、顧問式銷售實戰(zhàn)技巧——銷售談判策略巧奪單

攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打

？什么時間才是進入談判的最佳時機

？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判

？怎樣在談判桌前與對手你來我往

？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”

一、什么是談判

二

、做有備無患的談判四個工作

、掌握客戶的購買心理

2、掌控你的談判地位

、選擇合理的談判策略

、運用有效談判技巧

三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能

四

、能進入談判環(huán)節(jié)的前提條件

五

、判斷你的競爭地位

六、制定價格目標和底線

七

、制定價格欲望終止線

八

、談判中的策略運用

1、談判開局策略

、談判中期策略

、談判后期策略

九、掌握九種報價技巧

十

、談判中突破低價的應對

附1：銷售話術練習

附2：銷售話術練習

案例分享：這個價格能接受嗎

？背后幾個意思？

十一

、銷售人的自我發(fā)展定位

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