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贏的智慧-雙贏商務談判策略與技巧

贏的智慧-雙贏商務談判策略與技巧

￥

4800元/人

上課地點：深圳

開課時間： 10月17-18日

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課程大綱講師介紹

單元1：談判思維雙贏理念

1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏

？談判的運用范圍與價值

2.討論分享：談判的五種形態(tài)

，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維

雙贏思維

，感覺共贏

3.掌握談判思維三部曲：1）目標交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼

案例研討：競爭對手低價翹單

，如何逆勢反轉突破？

目標:

建立培訓共識

，認知談判的本質原理

建立“雙贏”的正確認知和談判理念

建立談判的基礎思維：1）目標交集 2）找籌碼 3）巧用籌碼

單元2：分析策略尋找籌碼

1.分析談判策略

，突破思維六個維度找籌碼

上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則

如何逼對方上談判桌

？

各種利弊

、時間、權威

、選擇權

、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說明）

突破思維六個維度找籌碼

，打組合拳運用籌碼

站在對方角度尋找和創(chuàng)造籌碼

案例：對方高高在上或推三阻四

，如何逼人上談判桌

？如何用第三方籌碼？

案例：與政府官員砍地價

，官員強勢不松口

，如何突破？

案例：塑造特定時限下的不可替代性籌碼

2.困境下的談判策略剖析

，逆勢反轉找籌碼

逆勢環(huán)境下如何突破，如何逆勢反轉找籌碼

？

單點突破
；2）優(yōu)勢掛鉤；3）利益結盟
；4）以退為進

以退為進——最后的退路就是出路

，尋找突破口

有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼

3.談判力量剖析練習

，探尋我司的優(yōu)勢籌碼

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

，心理博弈

練習討論:我方和對方的優(yōu)勢籌碼

視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉換、提升勢能

案例：大型項目購買的大甲方準備清單

腦力風暴討論：建立自己團隊常用的籌碼庫;

目標:

運用“六個維度找籌碼”的工具表

學習“造勢”的各種力量調整法

，逆勢反轉找籌碼

，找到談判突破點。

探討我方談判真實場景的”籌碼庫“

，學會不同維度找籌碼

單元3：談判步驟（一）——開場造勢

1.PPP談判開場陳述模式（Purpose目的

、Process過程、Payoff收益）

開局破冰

、引進包廂

、定位定調

如何巧妙地從一開始就掌握話語權?如何定位定調？

2.硬破冰和軟破冰

“硬破冰”與“軟破冰”;

用軟語去“硬破冰”

，增進勢能

3.硬破冰和軟破冰

基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

練習區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”

案例：跟股東談股權重新分配

案例：跟政府官員談責任風險

案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運用

目標:

談判步驟（一）——開場造勢階段目標：造勢布局

、定位定調

會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”，增進勢能

分析基于表面立場背后的“利益”

，學習站在對方角度分析背后的利益點

單元4：談判步驟（二）——提案引導

1. 條件

、引導式提案

思考討論：先開價還是后開價？

用“條件句”開價

，掌握主動權

用“引導式”開價

，引導期望值

2.有理有據(jù)搭柱子提案強引導

案例舉證：用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調崗

、跨部門利益沖突協(xié)調

“出口成三”搭柱子提案法;

模擬演練：用學員小組真實案例模擬演練“搭柱子提案”

3.探測推進四招

強勢高開硬出牌

提供選擇軟出牌

小利誘導請入甕

先抑后揚定大局;

目標:

談判步驟（二）——提案引導階段目標：影響對方期望值

，探測對方底線

學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值

掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——議價推擋

議價心態(tài)與原則

談判桌上的心理博弈

討價還價的心理心態(tài)分析

推擋博弈技巧——先擋后讓

討價還價的原則：1）緊扣目標、堅守底線

；2）最大爭利

；3）條件式讓步

讓步的方法步驟

讓步技巧與推擋功夫

三種常見讓步方式

討價還價談判的技巧(高拋

、捍衛(wèi)、做加法

、做減法

、交集法)

讓步的技巧和藝術

條件式議價推擋

讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結果

視頻案例剖析：贖回人質的談判視頻剖析

視頻案例：《長沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析：政治談判的條件置換

檔的話術技巧

以“NO”來傳達信息，又能用“BUT”轉換回來

真實案例角色演練:議價 (用實際案例組與組之間PK挑戰(zhàn))

目標:

談判步驟（三）——議價推擋階段目標：堅守底線

、最大爭利

掌握“有條件讓步”技巧

，學習談判桌上的各種“推擋”功夫

運用真實案例進行大談判練習，群策群力研討和點評解決實際談判問題

單元6：談判步驟（四）——促成共識

促進成交策略

拓寬策略與逐項策略

達成共識的技巧(交集法,切割法,拓展法)

應對突破僵局

協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破

探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對

準備替代方案BATNA

達成共識共贏

把面子留給對方,里子留給自己

，實現(xiàn)“感覺雙贏”

學員運用正在談判的項目

，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題

行動改善計劃

目標:

談判步驟（四）——促成共識階段目標：促進促成、感覺共贏

學習協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法

學習突破僵局/感覺共贏的心態(tài)和方法

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