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創(chuàng)新政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

創(chuàng)新政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

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上課地點(diǎn)：廣州

開(kāi)課時(shí)間： 6月26-27日

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課程大綱講師介紹

課程背景
政企大客戶(hù)是企業(yè)的核心資產(chǎn)

，對(duì)政企大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和獲取，早已成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)

，誰(shuí)抓住政企大客戶(hù)并真正保留住政企大客戶(hù)誰(shuí)就占領(lǐng)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)

。但很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)政企大客戶(hù)過(guò)程中，缺乏一套完整的

、體系化的銷(xiāo)售理念

、路徑、方法和工具

，導(dǎo)致在政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)

，問(wèn)題如下：
?不掌握政企客戶(hù)的行為及心理分析

，不知道如何快速建立信任關(guān)系

；
?政企大客戶(hù)銷(xiāo)售周期長(zhǎng)

，銷(xiāo)售成本高，有效商機(jī)儲(chǔ)備長(zhǎng)期不足

，客戶(hù)成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差

，團(tuán)隊(duì)承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分

；
?無(wú)法識(shí)別

、突破政企三大客戶(hù)角色及五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)；
?不知道如何發(fā)展外部合作伙伴

，不知道如何通過(guò)伙伴打通政企客戶(hù)關(guān)系

；
?不知道如何整合外部各類(lèi)資源，建立可信任

、可持續(xù)的政企關(guān)系

；
?不知道如何低成本、高效率的維護(hù)政企客戶(hù)關(guān)系

，并降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

；
?不知道如何與政企客戶(hù)商務(wù)談判，應(yīng)掌握哪些談判技巧和溝通藝術(shù)

；
?不會(huì)做政企老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求（客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的最終價(jià)值是客戶(hù)一直愿意向你買(mǎi)單，老客戶(hù)年年有產(chǎn)出）

；
?不掌握政企大客戶(hù)銷(xiāo)售能力復(fù)制（態(tài)度/知識(shí)/技能）的方法和工具

，一旦優(yōu)秀的銷(xiāo)售員離職，將給公司帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)損失

；
?感覺(jué)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每天都很忙

，但沒(méi)有人能說(shuō)清楚銷(xiāo)售每天到底在忙什么，工作量和動(dòng)作有效性經(jīng)不起檢核

，周工作日志流于形式

；
?頂級(jí)銷(xiāo)售員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者

，卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)

，不會(huì)做銷(xiāo)售管理，導(dǎo)致部門(mén)業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低

；
?不會(huì)制定產(chǎn)品銷(xiāo)售策略和落地執(zhí)行工具

，掌握點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對(duì)手，無(wú)法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略

；
?無(wú)法制定出能激發(fā)“狼性”銷(xiāo)售人員“熱忱”（讓銷(xiāo)售人員把每個(gè)客戶(hù)當(dāng)成自己的資產(chǎn)

，丟單會(huì)流淚）的激勵(lì)方案；
?不掌握政企大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功路徑

、方法

、工具和實(shí)操技巧

，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)大

、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶(hù)訂單

；
公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管控體系

課程收益
?掌握政企大客戶(hù)銷(xiāo)售的理念

、路徑

、方法、工具和實(shí)操技巧

；
?掌握政企大客戶(hù)銷(xiāo)售人員能力復(fù)制的方法和工具

；
?提高政企大客戶(hù)商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化能力，并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程的可視化管理

，
?縮短政企大客戶(hù)銷(xiāo)售周期

，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?br /> ?掌握政企大客戶(hù)商務(wù)關(guān)系突破和溝通的技巧；
?掌握通過(guò)第三方合作伙伴資源

，建立政企客戶(hù)信任的技巧

；
?提高政企客戶(hù)銷(xiāo)售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性；
?提高政企客戶(hù)運(yùn)作投標(biāo)“圈子圈套”和商務(wù)談判的能力

；
?提高對(duì)政企老客戶(hù)的續(xù)簽率及對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)

、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力；
?培養(yǎng)一支具備“狼性”銷(xiāo)售能力的頂級(jí)大客戶(hù)銷(xiāo)售隊(duì)伍

；
?培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人

；
?建立一套完整的、業(yè)績(jī)可持續(xù)的銷(xiāo)售管理體系

。

課程大綱
模塊一：政企大客戶(hù)識(shí)別與劃分
1

、政企大客戶(hù)的特征？
2

、為什么要拓展終端大客戶(hù)

？
3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶(hù)

？
4

、政企大客戶(hù)有什么價(jià)值？
案例分享：
案例1：某高科技上市公司的政企大客戶(hù)劃分
案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶(hù)劃分
現(xiàn)場(chǎng)討論：
?公司哪些部門(mén)和人員在經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)

？
?哪些資源聚焦在大客戶(hù)

？
?現(xiàn)有的政企大客戶(hù)為公司創(chuàng)造了哪些價(jià)值？
?如何建立政企大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

？
【課程大綱】模塊二：政企大客戶(hù)銷(xiāo)售七大步驟
1

、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售七大步驟
?第一步：定位目標(biāo)客戶(hù)群
?第二步：挖掘銷(xiāo)售線(xiàn)索
?第三部：把線(xiàn)索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
?第四步：取得客戶(hù)初步認(rèn)可
?第五步：取得客戶(hù)認(rèn)可并引導(dǎo)招標(biāo)
?第六步：完成商務(wù)談判
?第七步：回款成交
2、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
?一線(xiàn)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技巧、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
?售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗(yàn)證
?各級(jí)管理者的協(xié)同重點(diǎn)

、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：歐美高科技企業(yè)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售階段劃分與管理
案例2：國(guó)內(nèi)某軟件集團(tuán)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售階段劃分與管理
案例3：國(guó)內(nèi)某消防集團(tuán)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售階段劃分與管理
現(xiàn)場(chǎng)溝通

、討論：
?不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售和管理重點(diǎn)是什么？
?銷(xiāo)售漏斗的管理價(jià)值是什么

？
?如何制定明確的周、月

、季

、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
?商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤

？
?80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同

，如何突圍？
?如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額

？
?如何根據(jù)銷(xiāo)售漏斗原理

，設(shè)計(jì)適合的銷(xiāo)售管理漏斗工具？
【課程大綱】模塊三：政企三大客戶(hù)角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
1

、如何識(shí)別政企“三大關(guān)鍵客戶(hù)角色”

？
?關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
?關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
?關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好政企“五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)”

？
?CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”

？
?CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
?CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”

？
?CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”

？
?CR5:如何防范“我方死敵”？
3

、政企大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的“四大策略”應(yīng)用
?策略1：如何聚焦客戶(hù)痛點(diǎn)

，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？
?策略2：如何拜訪(fǎng)客戶(hù)高層

，建立高層互信

？
?策略3：如何說(shuō)服客戶(hù)參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
?策略4：如何說(shuō)服客戶(hù)參觀樣板客戶(hù)

，驗(yàn)證客戶(hù)價(jià)值

？
4、政企大客戶(hù)商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
?如何獲取客戶(hù)組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析

？
?如何通過(guò)三大客戶(hù)角色

，厘清客戶(hù)決策鏈？
?如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物

？
5

、不同企業(yè)性質(zhì)、不同政企客戶(hù)角色的需求分析
?政府客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
?國(guó)企客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

？
?民營(yíng)客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

？
?外資客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
?新晉升的政府領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

？
?即將退休的政企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

？
?政企決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
?政企影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

？
?政企使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

？
案例分享：
案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對(duì)某國(guó)有企業(yè)董事長(zhǎng)（KDM）30秒電梯公關(guān)
案例2：成功搞定大項(xiàng)目-內(nèi)線(xiàn)和教練（Coach）完美結(jié)合
案例3：某國(guó)企大項(xiàng)目-如何把對(duì)手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者
案例4：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與中國(guó)式客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售“雙驅(qū)動(dòng)”策略與實(shí)施
分小組拓展練習(xí)：五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)管理
【課程大綱】模塊四：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理及三大落地工具
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理
1)政企大客戶(hù)商機(jī)挖掘管理
?新客戶(hù)商機(jī)挖掘管理
?老客戶(hù)商機(jī)挖掘管理
?休眠客戶(hù)商機(jī)挖掘管理
?遠(yuǎn)期商機(jī)多

，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)
2)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理
?不同銷(xiāo)售階段的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)
?不同銷(xiāo)售階段的工作成果及驗(yàn)證方法
3)政企客戶(hù)銷(xiāo)售動(dòng)作的有效性管理
?客戶(hù)拜訪(fǎng)的有效性管理
?客戶(hù)需求溝通的有效性管理
?客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
?雙方高層互動(dòng)的有效性管理
?樣板客戶(hù)參觀的有效性管理
?邀請(qǐng)客戶(hù)到公司總部考察的有效性管理
?報(bào)價(jià)策略的有效性管理
?大項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理
4)政企客戶(hù)銷(xiāo)售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理
?大項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)間及結(jié)果的可預(yù)測(cè)性管理
?大項(xiàng)目銷(xiāo)售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
?大項(xiàng)目銷(xiāo)售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
?大項(xiàng)目銷(xiāo)售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
5)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力管理
?專(zhuān)業(yè)知識(shí)復(fù)制：行業(yè)知識(shí)

、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶(hù)知識(shí)

、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)

、不同客戶(hù)角色知識(shí)如何復(fù)制？
?銷(xiāo)售技能提升：商機(jī)挖掘能力

，商務(wù)關(guān)系突破能力

，溝通技能，商務(wù)談判能力

，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破

？
?職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷(xiāo)售人員勤奮度、責(zé)任心

、抗壓能力

、自我認(rèn)知能力等？
6)政企銷(xiāo)售人員激勵(lì)管理
?如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)

？
?如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)

？
?如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？
?如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)

？
?如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)

？
?如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（事業(yè)部/分公司/部門(mén)/小組）進(jìn)行激勵(lì)？
2

、政企客戶(hù)銷(xiāo)售管理三大落地工具
?工具一：《銷(xiāo)售漏斗管理工具》的設(shè)計(jì)與使用
?工具二：《銷(xiāo)售人員OKR管理工具》設(shè)計(jì)與使用
?工具三：《大客戶(hù)銷(xiāo)售檔案管理工具》設(shè)計(jì)與使用
案例分享：
案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團(tuán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例4：銷(xiāo)售激勵(lì)-Oracle的全球TopSales俱樂(lè)部
案例5：銷(xiāo)售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過(guò)億”獎(jiǎng)勵(lì)
案例6：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例7：深圳某高科技公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理工具OKR應(yīng)用
案例8：上海某主板上市公司大客戶(hù)管理檔案的價(jià)值及應(yīng)用
現(xiàn)場(chǎng)討論：
?為什么銷(xiāo)售抵觸寫(xiě)工作日志

？如何避免“講故事”或日志作假？
?為什么頂級(jí)銷(xiāo)售員（TopSales）做不好銷(xiāo)售管理者

？
?什么是“出工不出力的銷(xiāo)售管理者”

，如何避免？
?華為“勝則舉杯相慶

、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析
【課程大綱】模塊五：政企大客戶(hù)市場(chǎng)策劃與銷(xiāo)售過(guò)程公關(guān)
1

、政企客戶(hù)市場(chǎng)活動(dòng)的目的
2

、如何策劃政企市場(chǎng)活動(dòng)主題？
?如何策劃：新產(chǎn)品

、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
?如何策劃：典型樣板客戶(hù)推廣會(huì)
?如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)
?如何策劃：老用戶(hù)聯(lián)誼會(huì)及新用戶(hù)推廣會(huì)
?如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話(huà)會(huì)
?如何策劃：政企用戶(hù)年會(huì)
3

、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與三大客戶(hù)角色定位？
4

、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模

？
?針對(duì)政府廳局級(jí)及企業(yè)高層目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
?針對(duì)政府處級(jí)與企業(yè)中層目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模

？
?針對(duì)政府初級(jí)官員及企業(yè)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模

？
5、對(duì)活動(dòng)主題演講者要求
?演講者口才及感染力
?演講內(nèi)容與客戶(hù)角色價(jià)值
?案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT
?常被提問(wèn)的問(wèn)題準(zhǔn)備
?上場(chǎng)前的模擬練習(xí)
6

、如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交

？
7

、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品

？
8、成功銷(xiāo)售與客戶(hù)黏著度之間的關(guān)系

？
案例分享：
案例1：成交“四個(gè)億”的央企樣板客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2：成功邀請(qǐng)“53家”央企參加的集團(tuán)客戶(hù)峰會(huì)
現(xiàn)場(chǎng)討論：
?市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值

？
?如何策劃能帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？
?邀請(qǐng)大客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些

？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧

？
?各級(jí)管理者在大客戶(hù)邀請(qǐng)上扮演哪些角色？
?如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)

？
?市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力

？
【課程大綱】模塊六：政企大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
1、針對(duì)政企客戶(hù)

，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
?現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
2

、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
?如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？
?如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅（Threat）分析

？
3

、針對(duì)政企客戶(hù)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)

？
?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)

？
?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線(xiàn)收款對(duì)標(biāo)？
?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)

？
?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)

？
?如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？
?如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)

？
?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政企關(guān)系對(duì)標(biāo)

？
4、針對(duì)政企客戶(hù)，如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略

？
?如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化

？
?如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
?如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化

？
?如何實(shí)現(xiàn)員工差異化

？
?如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
?如何實(shí)現(xiàn)管理差異化

？
5

、需要大家思考的問(wèn)題：
?正在拓展的大客戶(hù)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)經(jīng)理叫什么名字

？
?對(duì)手的客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)這個(gè)大客戶(hù)多少次

？
?對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪(fǎng)過(guò)這個(gè)大客戶(hù)？
?對(duì)手有哪些樣板客戶(hù)

，客戶(hù)評(píng)價(jià)如何

？
?對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率

？
?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么

？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)案例
現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：
?描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

？
?簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額

？要有數(shù)據(jù)
?分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力

、技術(shù)創(chuàng)新能力

、客戶(hù)關(guān)系、服務(wù)能力

、市場(chǎng)覆蓋度

、營(yíng)銷(xiāo)能力、持續(xù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力)

？
?針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？
【課程大綱】模塊七：政企大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
1

、招標(biāo)的概念

、形式和步驟
?招標(biāo)的形式？
?什么是公開(kāi)招標(biāo)

？
?什么是邀請(qǐng)招標(biāo)

？
?什么是議標(biāo)？
2

、政企客戶(hù)標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)
?如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說(shuō)明書(shū)

？
?標(biāo)書(shū)發(fā)出前要做哪些工作

？
?標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？
?制作標(biāo)書(shū)的時(shí)間

？
?如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

？
3、政企客戶(hù)制作投標(biāo)書(shū)及注意事項(xiàng)
?如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”

？
?如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”

？
?如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？
4

、政企客戶(hù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專(zhuān)家管理
?如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)

，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？
?如何贏取評(píng)標(biāo)專(zhuān)家信任和支持

？
5

、政企客戶(hù)講標(biāo)過(guò)程及公示前管理
?開(kāi)標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？
?如何正確評(píng)估講標(biāo)順序

？
?講標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制

？
?講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？
?投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理

？
?公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范

？
?公示期有投訴或漏洞如何處理

？
6

、廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別
?廢標(biāo)的條件？
?廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別

？
案例分享：
案例1：某上市公司政府大項(xiàng)目投標(biāo)無(wú)效案例
案例2：某上市公司央企大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例
案例3：某上市公司央企投標(biāo)失敗后成功翻盤(pán)案例
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：
?制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類(lèi)投標(biāo)資料（公司各類(lèi)資質(zhì)

，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶(hù)資料

，公司介紹

、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

，商務(wù)資料等）

；
?針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

；
?投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案

；
?投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中

、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

、流程和操作規(guī)范；
?投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策

。
【課程大綱】模塊八：政企大項(xiàng)目商務(wù)談判與溝通技巧
1

、談判的概念
?一般性

、專(zhuān)門(mén)性與外交性談判
?競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與雙贏型談判
2

、政企大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備

？
?談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素
?談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)
3、五種類(lèi)型的談判者風(fēng)格
?風(fēng)格一：遷就型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
?風(fēng)格二：妥協(xié)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
?風(fēng)格三：規(guī)避型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
?風(fēng)格四：合作型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
?風(fēng)格五：競(jìng)爭(zhēng)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
4

、政企大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略
?大項(xiàng)目商務(wù)談判：開(kāi)局策略
?大項(xiàng)目商務(wù)談判：中期策略
?大項(xiàng)目商務(wù)談判：后期策略
5

、政企大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段
?大項(xiàng)目商務(wù)談判：“開(kāi)場(chǎng)階段”談判技巧及應(yīng)用
?大項(xiàng)目商務(wù)談判：“中場(chǎng)階段”談判技巧及應(yīng)用
?大項(xiàng)目商務(wù)談判：“收?qǐng)鲭A段”談判技巧及應(yīng)用
6、大項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判中讓步的“九種”類(lèi)型及應(yīng)用
?“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
?“強(qiáng)硬態(tài)度型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
?“刺激欲望型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
?“誘發(fā)幻想型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
?“希望成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
?“妥協(xié)成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
?“或冷或熱型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
?“虛偽報(bào)價(jià)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
?“愚蠢繳槍型”風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)用分析
7

、政企大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)
?如何識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言
?如何識(shí)別威脅

、勸誘性的語(yǔ)言
?哪些語(yǔ)言會(huì)傷面子和自尊
?說(shuō)服要注意的六個(gè)方面
?容易取得對(duì)手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某中央企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例2：某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
現(xiàn)場(chǎng)拓展練習(xí)：
?現(xiàn)場(chǎng)組織學(xué)員完成《談判風(fēng)格測(cè)試題作業(yè)》
?授課老師現(xiàn)場(chǎng)解讀學(xué)員談判風(fēng)格并給出組合建議
【課程大綱】模塊九：政企大客戶(hù)銷(xiāo)售員的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷(xiāo)售

？
2

、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為頂級(jí)銷(xiāo)售的決心
4

、成功大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的“十項(xiàng)”修煉
5

、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶(hù)
7

、業(yè)績(jī)不佳銷(xiāo)售人員的“十二個(gè)”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（深圳某頂級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理）
案例2：頂級(jí)銷(xiāo)售從“軟腰”開(kāi)始（北京某頂級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某頂級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷(xiāo)售經(jīng)理）
案例5：超級(jí)勤奮的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國(guó)區(qū)總裁）
現(xiàn)場(chǎng)討論:
?我到底為何選擇做銷(xiāo)售

？我想成就什么？
?當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶(hù)/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“

？
?找出自己做大客戶(hù)的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)

？我的行動(dòng)計(jì)劃？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）

朱冠舟老師
?中國(guó)人民大學(xué)MBA

，長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA
?原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國(guó)最大的成長(zhǎng)型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理
?原國(guó)內(nèi)A股妙可藍(lán)多（600882.SH）— 被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”公司人力資源副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢(xún)顧問(wèn)
?原國(guó)內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件

、云服務(wù)、金融服務(wù)公司政府及行業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)

、市場(chǎng)與伙伴總部總經(jīng)理

、集團(tuán)客戶(hù)事業(yè)部總經(jīng)理
?曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷(xiāo)售合同記錄
?在擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家A股上市公司咨詢(xún)顧問(wèn)期間

，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)大幅增長(zhǎng)

，部分上市公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番
?應(yīng)邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)

、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)

、中國(guó)社科院大學(xué)

、北京交通大學(xué)

、上海交通大學(xué)

、天津大學(xué)、華東理工大學(xué)

、武漢大學(xué)

、香港亞洲商學(xué)院

、英國(guó)新白金漢大學(xué)、英國(guó)北安普頓大學(xué)和法國(guó)ESG高等管理學(xué)院MBA班

、EMBA班及各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班

、總裁班、企業(yè)家班學(xué)員授課
?重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師
?清華紫荊學(xué)會(huì)創(chuàng)新領(lǐng)袖分會(huì)專(zhuān)家顧問(wèn)委員會(huì)委員
?重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理”課題特約研究員
?曾擔(dān)任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂(lè)部執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)
?曾擔(dān)任“娃哈哈”全國(guó)高校大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽總決賽評(píng)委專(zhuān)家
?曾當(dāng)選中國(guó)計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)第九屆常務(wù)理事

、YOCSEF學(xué)術(shù)委員
?中國(guó)軟件選型研究課題組專(zhuān)家組成員
?曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”

、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過(guò)1000公里

，成功穿越甘肅戈壁灘

、新疆無(wú)人區(qū)等

朱冠舟老師擁有二十余年政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理

、人力資源管理及咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)

，兼任多家上市公司營(yíng)銷(xiāo)管理及人力資源管理顧問(wèn)，先后為百余家企業(yè)（含上市公司）成功提供培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)

。

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類(lèi)型的企業(yè)成功完成B2B銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型升級(jí)

。
-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷(xiāo)售合同記錄

；
-- 為國(guó)內(nèi)A股夢(mèng)百合(603313.SH)提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導(dǎo)

，助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)的持續(xù)增長(zhǎng)；
-- 為國(guó)內(nèi)A股星徽股份(300464.SZ) 提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導(dǎo)

，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)近77倍

，股價(jià)翻番的記錄；
-- 為國(guó)內(nèi)新三板上市公司

、北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢(xún)顧問(wèn)輔導(dǎo)

，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長(zhǎng)300%

、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%的銷(xiāo)售佳績(jī)

；
-- 幫助被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”、A股妙可藍(lán)多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

，并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和管理提升輔導(dǎo)

，為后續(xù)3年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻幾番奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；
… …
朱老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐

，尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會(huì)大背景下

，如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2B客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制