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打造高績(jī)效的狼性銷售團(tuán)隊(duì)

打造高績(jī)效的狼性銷售團(tuán)隊(duì)

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上課地點(diǎn)：深圳

開課時(shí)間： 11月8-9日

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課程大綱講師介紹

課程背景：
一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于任何公司就如同軍隊(duì)里的地面部隊(duì)

，是攻城拔寨的主力

，保險(xiǎn)公司也不例外

，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都要落實(shí)到最終的市場(chǎng)表現(xiàn)

，這就需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每位成員都要有狼的企圖心

，學(xué)習(xí)狼的主動(dòng)進(jìn)攻性

，帶著狼性沖向戰(zhàn)場(chǎng)

，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。
每一支成功的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中

，都有一班具有“狼性”特征的銷售精英: 敏銳

、精進(jìn)、積極

、協(xié)同

、靈敏，如同“狼群”一樣追逐勝利

、榮耀和成就感

；一支擁有眾多的狼性的銷售團(tuán)隊(duì)，將為企業(yè)帶來：利潤(rùn)

、自信

、生產(chǎn)力、市場(chǎng)份額

、對(duì)未來的無限神往

。
營(yíng)銷是一場(chǎng)圍獵，需要規(guī)劃

、戰(zhàn)略

、協(xié)作、需要組織化的營(yíng)運(yùn)和“狼性精神”

。真正的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是要學(xué)習(xí)狼性的優(yōu)點(diǎn)

，更要有狼性團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗能力和戰(zhàn)斗志氣，需要挖掘每一位銷售成員的心靈深冰山

，激發(fā)內(nèi)心積極能量和潛力

。本課程將通過全程體驗(yàn)式學(xué)習(xí)。解開學(xué)員自己的心靈密碼

，喚醒“狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”的進(jìn)攻性和執(zhí)行力

。

課程目標(biāo)：
1.學(xué)習(xí)狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)

，達(dá)到巔峰狀態(tài)

；
2.讓學(xué)員重新找到生命的責(zé)任和自信，建立以積極正面思考為主體的團(tuán)隊(duì)文化

；
3.讓學(xué)員面對(duì)壓力能驅(qū)動(dòng)為動(dòng)力

，能充滿激情地沖鋒陷陣

，逆境中如何保持狀態(tài)；
4.讓學(xué)員學(xué)會(huì)做合格的頭狼

，成為團(tuán)隊(duì)最好的帶動(dòng)者和管理者

；
5.讓學(xué)員掌握管對(duì)管理的核心要點(diǎn)，厘清管理誤區(qū)

，掌握管理的實(shí)用工具

；
6.塑造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行系統(tǒng)，強(qiáng)化結(jié)果意識(shí)

，在團(tuán)隊(duì)中杜絕各種借口滋生的土壤

。

課程時(shí)間：2天（6小時(shí)/天）
課程對(duì)象：營(yíng)銷主管、營(yíng)銷經(jīng)理等營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理人員
授課方式：課程中通過案例分析

、理論講解

、視頻互動(dòng)，案例研討等多種形式

，力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化.
課程模型：

課程大綱
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需具備的狼道精神
一

、明確目標(biāo)
（一）狼捕獵的智慧
1、狼的目標(biāo)非常明確

，在整個(gè)捕獵過程中

，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的；
2

、狼會(huì)選擇最容易得手的獵物

，而不去顯示自己強(qiáng)大面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手；
（二）啟發(fā)
1

、要有明確的目標(biāo)

，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo)
2

、不斷修正

，以確保不偏離目標(biāo)

；
3

、不要目標(biāo)太多，分散精力

；
（三）如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)
1

、合理目標(biāo)的五個(gè)條件
2、目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)法——五五法則
3

、小組研討
二

、危機(jī)意識(shí)
1、真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會(huì)

，絕對(duì)不會(huì)輕易滿足

，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識(shí)
2

、案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)

，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)
3

、危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對(duì)于銷售人員

，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”
三

、樂在銷售
1、啟示：不是做得好才來喜歡

，而是喜歡才會(huì)做得好
2

、銷售人員保持激情的源動(dòng)力來自于愛上自己的工作
四、決不放棄
1

、決不放棄出自血性的尊嚴(yán)

，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗

，絕不可以放棄
2

、純白色金盞花的啟示
3、視頻分享

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的頭狼原則
一

、頭狼的自我角色定位
1.“精神領(lǐng)袖”
2.目標(biāo)規(guī)劃者
3.團(tuán)隊(duì)大家長(zhǎng)
4.團(tuán)隊(duì)教練
5.無私法官
6.以身作則的示范者
二

、頭狼需具備的素養(yǎng)
1.時(shí)間（精力）分配合理
2.欣賞下屬，善于激勵(lì)
3.堅(jiān)持原則

，處事公正
4.不墨守成規(guī)

，有創(chuàng)新精神
5.分享精神
6.底線思維，制度的守護(hù)者
三

、頭狼需規(guī)避的管理誤區(qū)
1.角色錯(cuò)位（管理者的職位

，基層的思維）
2.個(gè)人能力強(qiáng)悍，領(lǐng)導(dǎo)能力薄弱
3.心胸狹窄

，壓制下屬成長(zhǎng)
4.業(yè)績(jī)大于一切
5.目標(biāo)不清

，朝令夕改
6.感情用事，憑好惡處事
7.管理風(fēng)格簡(jiǎn)單粗暴

，不顧及他人感受
狼性團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)
一

、狼性團(tuán)隊(duì)組建的關(guān)鍵
1.尋找優(yōu)秀的狼性營(yíng)銷人員
2.正確處理問題成員
二、狼性團(tuán)隊(duì)管理的要點(diǎn)
1.慈不掌兵

，寬嚴(yán)有度
2.保持適度的距離
3.高于下屬角度思考
三

、不同團(tuán)隊(duì)，不同管理
1.效率型團(tuán)隊(duì)管理
2.效能型團(tuán)隊(duì)管理
四

、機(jī)制與文化并重
1.時(shí)刻關(guān)注機(jī)制漏洞
2.建立正向的團(tuán)隊(duì)文化

狼性團(tuán)隊(duì)的五項(xiàng)修煉
一

、結(jié)果導(dǎo)向
1.為什么做結(jié)果這么難？
2.狼性銷售團(tuán)隊(duì)靠什么生存

？ ——結(jié)果
3.無結(jié)果的困惑

？
4.什么是結(jié)果思維

？
5.為什么做結(jié)果這么難？做結(jié)果的兩大工具：日計(jì)劃日結(jié)果／周計(jì)劃周結(jié)果
6.厘清結(jié)果思維的兩大誤區(qū)
二

、勇于擔(dān)當(dāng)
1.執(zhí)行人才的8大特質(zhì)
2.三招出人才
3.責(zé)權(quán)匹配的關(guān)鍵理念
4.責(zé)任歸位兩大法寶
三

、系統(tǒng)思維
1.案例分享：萬科與麥當(dāng)勞
2.流程的導(dǎo)入：僵化－固化－優(yōu)化
3.系統(tǒng)思維與能人思維
4.建立執(zhí)行系統(tǒng)的相關(guān)建議
四、節(jié)點(diǎn)管控
1.節(jié)點(diǎn)管控的關(guān)鍵——有效的檢查監(jiān)督
2.關(guān)于監(jiān)督的兩大提示
3.郭士納的提醒與檢查的三個(gè)方向
4.團(tuán)隊(duì)管理的提示
五

、制度激勵(lì)
1.人性化與制度化的平衡
2.鄧公的告誡
3.激勵(lì)的兩大原則
4.如何正確的激勵(lì)

基于客戶心理的五維銷售模型
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
一

、哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
1

、銷售是信心的傳遞

，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信

？如何培養(yǎng)自信呢

？
2、淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶

，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)
3

、需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶各種問題
二

、分組研討／分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象

？
1、形象走在成功前

，銷售的本質(zhì)是推銷自我

，第一印象決定接下來的溝通順暢度
2、找準(zhǔn)話題

，善用贊美會(huì)拉近彼此距離

，避免公事公辦的刻板交流模式
3、請(qǐng)思考：為什么你說得順溜

，對(duì)方卻毫無興趣

？學(xué)會(huì)讓對(duì)方參與你的展示，會(huì)“聽”大于會(huì)說
4

、知己般溝通的秘訣：like法則
5

、廣結(jié)善緣是銷售人員人際關(guān)系不敗的秘密，記住人際互動(dòng)的“潛規(guī)則”：互惠原則
三

、不同性格類型客戶溝通之道
四

、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任

、決勝銷售的核心工作
1

、對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解

、邊緣知識(shí)
2

、銷售四寶：名片

、客戶資料、筆記本

、簽約工具
3

、銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么

、可能出現(xiàn)的抗拒等等

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一

、請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？
1

、盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因
2

、在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽

，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議

，輸了生意
二、善用全腦思維拿下訂單
1

、左腦利益

，邏輯線索，理性思維
2

、右腦關(guān)系

，模糊意識(shí)，感性思維
3

、討論：幾段對(duì)話帶來的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事
一

、請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購(gòu)買？
1

、對(duì)方是否有支付能力

？
2、在該公司／或日程生活中

，對(duì)方是否有決策的能力
二

、如何找對(duì)決策人
三、如何分辨對(duì)方是否真的限于預(yù)算而擱置采購(gòu)
1

、報(bào)價(jià)的技巧
2

、價(jià)格談判中探底的策略

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
一、什么是需求

？為什么對(duì)方?jīng)]需求

？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求

？為什么

？
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
3

、結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求
三

、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1、不明確型
2

、半明確型
3

、完全明確型
四、善用提問引導(dǎo)需求
1

、背景性問題
2

、探究性問題
3、暗示性問題
4

、解決性問題
五

、角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬

第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么
一、請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚

，對(duì)方還是不要

？
1、如何理解“價(jià)值”

？
2

、客戶心中的價(jià)值等式
3、影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
二

、價(jià)值塑造的方式
1

、緊扣需求：依需求而推薦
2、展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎

？
3

、導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份
4、FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
三

、小組練習(xí)

總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷售法則
一

、討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
二、學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”
三

、銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式

，做“銷售醫(yī)生”

梁輝老師狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
中山大學(xué)管理學(xué)院MBA
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
四川大學(xué)等多所高校總裁班特聘講師
曾任：泰康人壽廣州分公司丨營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤(rùn)電器丨銷售部負(fù)責(zé)人
曾任：美加集團(tuán)丨西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)

、總部培訓(xùn)總監(jiān)
【一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者】：
十多年國(guó)內(nèi)外

，名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)企業(yè)1000余家

、學(xué)員超過10萬人

，滿意度高達(dá)95%以上。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：狼性營(yíng)銷/顧問式銷售/狼性團(tuán)隊(duì)管理/商務(wù)談判/卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)/營(yíng)銷人員心態(tài)激勵(lì)/大客戶銷售等

梁輝先生歷經(jīng)一線銷售人員

、區(qū)域經(jīng)理

、營(yíng)銷總監(jiān)

、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練

，有20多年的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及研究經(jīng)驗(yàn)

。
? 泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)：從一名營(yíng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為公司最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)
? 廣州華潤(rùn)電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主

，無自有銷售渠道）：組建銷售部

，任銷售部副總，兩年時(shí)間

，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有

，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億
老師一直沒有離開營(yíng)銷一線，至今還是兩家公司的營(yíng)銷顧問

，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作

，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念

，拒絕照本宣科式的純理論宣講

，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解

，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用

、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
梁輝先生有12+年專職講師生涯歷練

，足跡遍及全國(guó)各地

，培訓(xùn)場(chǎng)次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)

、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)

，訓(xùn)練營(yíng)銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過十萬余人，連續(xù)五年授課在120天以上

，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上

，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。

主講課程：
《卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)》
《360°大客戶銷售的策略與技巧》
《創(chuàng)新營(yíng)銷思維與新媒體營(yíng)銷方法論》
《狼性營(yíng)銷之營(yíng)銷精英的八大狼性生存法則》（心態(tài)篇）
《狼性營(yíng)銷之銷售流程管控六步戰(zhàn)法》（技巧篇）
《狼性營(yíng)銷之業(yè)績(jī)倍增的四大關(guān)鍵按鈕》（策略篇）
《狼性營(yíng)銷之營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》（團(tuán)隊(duì)篇）
《狼性營(yíng)銷之雙贏談判實(shí)戰(zhàn)兵法》（談判篇）

培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享：梁輝先生長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究

，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

，擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能

、個(gè)人發(fā)展

、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來

，通過親身實(shí)踐

，形成專業(yè)、系統(tǒng)

、前瞻

、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格
授課熱情生動(dòng)

，理性儒雅：深入淺出，秉承“從工作中來

，回工作中去”的培訓(xùn)理念

，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性

。

近期服務(wù)的部分客戶：
金融／保險(xiǎn)：中國(guó)銀行

、建設(shè)銀行、招商銀行

、廣州銀行

、中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)

、太平洋保險(xiǎn)

、新華人壽、中國(guó)郵政

、中銀保險(xiǎn)

、人保財(cái)險(xiǎn)郴州分公司、人保財(cái)險(xiǎn)寧波分公司

、寧波銀行

、臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、東莞農(nóng)商銀行

、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司

、中信銀行溫州分行、中郵人壽

、青島光大銀行

、泉州南安農(nóng)商銀行、英大人壽

、國(guó)泰君安證券

、大地保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)

、華西證券

、眾亨資本、中銀基金

、三合投資

、前海創(chuàng)享金融、深圳鵬悅普惠

、安誠(chéng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

、華夏銀行、廣州住房置業(yè)擔(dān)保公司

、南京紫金資產(chǎn)管理公司

、中銀基金

、富德生命人壽、平安普惠

、廣東銀燕

、中泰證券、華夏保險(xiǎn)

、深圳半刻信息科技

、深圳達(dá)人貸、摩爾龍

、招商蛇口珠海公司

、華盛證券

、招遠(yuǎn)集團(tuán)

、重慶股份轉(zhuǎn)讓中心、工銀瑞信

、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行婁底分行

、長(zhǎng)安銀行、匯和按揭

、良策按揭

、成都金控小額貸款、江西金融資產(chǎn)……
能源/電信／通訊：中石化

、中石油

、中海油、中國(guó)移動(dòng)（部分省市公司）

、中國(guó)電信

、寧夏寶塔石化集團(tuán)、東莞諾基亞

、廣州中時(shí)訊通信

、深圳迷邇通信、深圳優(yōu)訊通

、中國(guó)郵電器材東北公司

、廣東天能電力設(shè)計(jì)院、中國(guó)通用技術(shù)集團(tuán)

、中國(guó)鐵塔

、深燃公司、中國(guó)聯(lián)通肇慶分公司……
汽車／電器：博西家電（博世

、西門子）

、松下電器、格力電器

、美的生活電器

、蘇寧易購(gòu)

、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖

、廣汽集團(tuán)

、江鈴集團(tuán)、上海同捷科技

、中山奧馬電器

、東莞怡東電子、華海電子有限公司

、安驊汽車

、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團(tuán)

、粵東汽車

、名車會(huì)、駿威汽車

、寧波吉德電器

、寧波方太、老板電器

、加勒股份

、西蒙電氣、通達(dá)汽車電氣

、西安合容電氣

、比亞迪第六事業(yè)部、小熊電器

、安徽中鼎……
互聯(lián)網(wǎng)／IT/物流：國(guó)家超算深圳中心（深圳云計(jì)算中心）

、深圳金蝶軟件、攜程

、重慶三聯(lián)電腦

、廣東風(fēng)華高新科技、臺(tái)灣宸鴻科技

、筑巢軟件（江蘇）有限公司

、沃膳網(wǎng)、東營(yíng)勝利軟件

、深圳一卡易

、寧波激智科技、廣爾數(shù)碼

、深圳海淘跨境電商

、深圳芯中芯科技、深圳科雷特能源科技

、深圳易流科技

、廣州南翼信息科技

、昊源諾信、順豐

、順豐冷運(yùn)

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